Plateforme de livraison à domicile, opportunités et pièges pour les restaurants

avril 24, 2023

Auteur

"Les plateformes de livraison sont des opportunités, avant tout, pour assurer du chiffre d'affaires"

Rachida Q.

Consultant Restauration

Ubereats, Deliveroo, Glovo, Doordash, Just Eat, ces noms de platefomres de livraison raisonnent comme le Graal pour grand nombre de restaurateurs. Durant ces temps “troublés”, ils ont été la bouée de sauvetage de nombreux d’entre eux, notamment en Espagne. Quand en France, le gouvernement jouait les pompiers, à l’étranger les plateformes de livraison à domicile éteignaient les feux.

Vous êtes tentés par l’opportunité ?

"Plus il y a de plateformes de livraison, meilleurs vos intérêts sont préservés"

Comment analyser l’opportunité d’adhérer à une plateforme de livraison à domicile

Au premier abord, la plateforme de livraison parait, à beaucoup, comme une opportunité immanquable. Deliveroo, Ubereats ne vous diront pas le contraire, de nouveaux marchés s’offrent à vous, imaginez des clients à des kilomètres de chez vous vont enfin pouvoir commander dans votre restaurant.

Mais voilà quand cela paraît très évident, soit on se lance la tête la première, soit on doute du cadeau que l’on nous fait.

Et moi, je suis plutôt du genre à douter, du fait du conseil que je dois à nos clients et ce d’autant plus quand tout le monde se jette la tête la première.

Je suis conseil en restauration dite rapide, j’ai monté une chaîne de restauration livrée dans les années 1990, des fast food dans les années 2000, ce fut de belles expériences, passionnantes mais difficiles. J’ai beaucoup appris, fait de nombreuses erreurs, réussi quelques bons coups. J’ai revendu mes business depuis pour me consacrer au conseil. J’ai un regard assez exercé sur le secteur de la livraison, secteur qui a bien évolué , il était à l’époque très concentré entre les mains de quelques acteurs, Dominos Pizza, Pizza Hut, Speed Rabbit Pizza (en France) et des concepts asiatiques (Thaï, Sushi etc) qui se prêtaient bien à la livraison. Les livraisons étaient intégrées (flotte de livreurs propres à chaque restaurant), alors qu’aujourd’hui la majeure partie des livraisons se font via quelques plateformes de livraison.

Pour analyser l’opportunité de se lancer, il faut connaître le secteur de la restauration rapide :

Marges 70-80 %, faibles au regard du personnel nécessaire.
Le CA perdu hier ne se rattrape jamais, activité en dents de scie (restauration en général);
Les frais de personnel représentent près du tiers du CA;
Les événements ont un effet multiplicateur sur les affaires (soleil, pluie, vacances, Match etc);

Au regard de ces critères, il apparaît évident qu’il est indispensable d’avoir plusieurs flèches à son arc pour attirer les clients. Pour cela, les plateformes de livraison sont de véritables opportunités pour agrandir la zone de chalandise, augmenter son CA, lisser les ventes et croître sans augmenter les coûts de personnel. Commençons l’analyse et concentrons-nous sur les coûts, Alors, ça coûte combien ?

"il faut savoir tirer partie des plateformes de livraison, savoir s'adapter"

Quel est le coût d'adhésion à une plateforme de livraison à domicile ?

“Un bon fabricant : c'est un prestataire qui vous aidera à proposer des produits différenciants, adaptera ses approvisionnements en stockant dans ses entrepôts pour vous livrer en fonction de vos besoins. Construire des partenariats avec vos fournisseurs est primordial, que ce soit en packaging ou alimentaires"

D’abord, il faut avoir à l’esprit que si vous désirez en faire une part de votre activité conséquente, il faut du personnel dédié, des packaging étudiés et peut-être une offre adaptée. savoir que les plateformes de livraison demandent entre 300 euros et 700 euros de frais au départ (Référencement, shooting photo, prêt du matériel etc.)

Le packaging est cher et ce d’autant plus qu’aujourd’hui les exigences environnementales vous imposent vos choix et vous obligent à choisir parmi des matériaux coûteux.

Option 1 : Je fais attention à mon image alors j’attache une importance capitale au packaging, je choisis ce qu’il y a de meilleur, je peux imaginer un coût de 10 % du produit vendu. Du fait de mon positionnement, je devrais pouvoir en reporter une partie sur le prix.

Option 2 : Ma marque est assez secondaire, je vends un produit pas cher, les clients n’acceptent pas de payer pour une présentation exclusive, je choisis le papier alu et les sacs en matière recyclables “type plastique”.

Que vous soyez 1 ou 2, l’horizon s’assombrit ou s’éclaircit.

Une fois mon choix réalisé, je fais mes calculs en détail, quelle est la commission, est-elle pour tout le monde la même ?

"Investir en packaging n'est valable que si votre marque est exclusive"

Les commissions directes et indirectes des plateformes de livraison

Les commissions sont souvent communes à tout le monde mais dépendent parfois du marché et du produit que vous vendez, de la force de votre marque.

Solution 1, vous êtes sur un marché vierge pour la plateforme, elle est donc en recherche de restaurants qui voudront jouer le jeu en proposant vos produits et en vous engageant à garder des prix identiques en livraison, vous serez partant pour toutes les opérations promotionnelles en mettant en place des offres,

Vous pouvez alors espérer une commission relativement faible de 15-20 % du CA (contre 30-35% habituellement). Attention, il y a un piège qu’il est indispensable de connaître. il en existe même 2. Le second sera abordé à la toute fin de cet article.

Parlons du premier : la commission s’applique, non pas sur le prix d’achat (puisqu’ils ne vous achètent rien), pas sur le prix de vente HT (comme cela se fait toujours en BtoB) mais… sur le prix de vente TTC, une astuce peu smart des plateformes, certains ne s’en rendront jamais compte malgré son impact. Les conséquences sont assez fortes dans ce secteur à faibles marges. Voici un calcul à réaliser avant de se lancer.

"Les commissions peuvent varier selon que vous vendiez des Poke ou des burgers"

Alors quel est l’impact des frais liés à la livraison me direz-vous ?

“La relation fournisseur-client ne se résume pas au prix, c’est une collaboration qui doit faciliter votre développement : produit de qualité, disponibilité, prix étudiés, délais de paiement, nouveautés”

Prenons un exemple

Vous vendez un produit à 10€ dont 10% de TVA, la plateforme vous prend 30 % (taux moyen généralement constaté), la plateforme vous prendra 3€ sur votre produit vendu 9,10€ HT

La véritable commission est donc de 3€/9,1€, soit 33% et non de 30% comme annoncé, 3 points de perdus.

Et cerise sur le gâteau, sur ces 3€, elle facturera 20% de TVA, soit 3,60€ elle vous reversera donc 6,40€ (vous allez récupérer les 60 cts mais au début cela passe mal) à la fin du mois.

Sachant que la trésorerie est le nerf de la guerre lors du lancement d’une affaire, il vaut mieux connaître toutes les subtilités.

Vous y ajoutez les 10% de packaging soit 0,91€ (achetés par avance)

Les 30% de personnel 2,73€ (payés à la fin du mois, délais de paiement 15j en moyenne)

Les 25% de matières premières : 2,28€ (achetés quelques jours avant)

TVA sur la vente à reverser : 0,91€ (le 21 du mois suivant)

TVA sur le commission à récupérer : -0,60€ (le 21 du mois suivant)

Il vous reste en net : -0,17€, soit 0,17cts de pertes

Plus vous vendrez, plus vous aurez à sortir de la trésorerie et vos pertes se creuseront.

Alors comment on fait ?

Avant de commencer, maîtrisez vos coûts de personnel, c’est indispensable et ce même si vous avez lancé votre business en ayant comme objectif de créer des emplois (preuve sociale, plus vous créez d’emplois, plus vos clients sont convaincus que votre business marche, c’est que c’est bon…).

Dans la livraison à domicile, ne perdez pas de vue que :

le fait de vendre dans toute la ville vous fait connaître,
faire 30% de commandes en plus vous donne le moral et donne le sentiment à vos clients que votre business marche (preuve sociale à ne jamais négliger) et donc qu’ils ont fait le bon choix de venir chez vous.
les frais de personnel ne sont pas tout à fait proportionnels aux ventes.

et vous aurez compris que vous devrez jouer très serré, baisse des coûts de personnel et baisse du coût des matières premières, acheter mieux et trouver les bons fournisseurs qui pourront vous accompagner dans vos challenge (en qualité de produits, de prix mais aussi en vous accompagnant dans votre développement en acceptant des délais de paiement).

La véritable commission est donc 33% et non de 30% comme annoncé.

En conclusion

Les solutions

Trouver les meilleurs fournisseurs, les fournisseurs qui cadrent avec vos besoins, modifier vos approvisionnement en groupant vos commandes, obtenir des délais de paiement. Vendre plus, vous fait acheter plus, vos capacité de négociation sont meilleures, profitez-en ! Bâtir des partenariats forts avec vos fournisseurs. Augmenter les volumes de vos ventes en travaillant le positionnement de votre marque, en vous faisant épauler pour trouver des solutions innovantes de production ou de vente.

Négocier avec les plateformes en jouant sur votre capacité à vendre en grande quantité, en proposant les produits que les gens recherchent (on recherche plus les Sushi et les Poke aujourd’hui que les saucisses-frites).

A surveiller

Parlons du second piège évoqué plus haut. Votre chiffre d’affaires ne doit pas reposer sur les ventes des plateformes de livraison, trop souvent celles-ci, voyant vos ventes s’envoler, en profitent pour vous imposer des commissions à la hausse que vous ne pourrez pas refuser et qui termineront d’achever votre pauvre marge. Ce ne sont pas des méthodes courantes en France, on a tendance à ne pas se méfier, mais ce sont des pratiques courantes ailleurs, pas SMART mais réelles et importées par les plateformes.

C’est tout le charme du business, savoir actionner les bons leviers pour développer une stratégie gagnante.

Et ne croyez pas toujours ce que disent vos concurrents, rien n’est jamais aussi simple que raconté, alors cherchez des solutions et ne vous laissez pas décourager, entourez-vous des meilleurs.

Bien acheter, diversifier sa clientèle et maîtriser ses coûts.

Enfin, comme disait un ancien brasseur :

“stagner c’est reculer”, alors GO !

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