Comment effectuer un sourcing fournisseur efficace ?

Auteur

"Prendre conscience de l'importance du sourcing pour trouver l'introuvable et faciliter son développement"
Fabien, Sourcer, Matxup, sourcing
Fabien D.

Se poser la question « Comment faire du sourcing fournisseur efficace ? » est une phase primordiale, souvent négligée, dans la vie d’une entreprise, que cela soit au lancement ou durant son développement. Le sourcing est un vrai investissement et une étape qui peut paraître simple de prime abord mais qui intervient souvent à des moments clés de la vie de l’entreprise.

Le Sourcing intervient toujours lors de la création d’un produit ou service (marché nouveau) ou lors d’une réorganisation de l’entreprise (réduction des coûts, changement de stratégie, fort développement…) Pour ces raisons, l’apparente simplicité masque souvent le côté stratégique de cette action.

Sourcing fournisseur : définition et méthode

On parle de sourcing fournisseur, au moment où afin de donner une nouvelle orientation à un produit, une entreprise recherche des sources d’amélioration.

Le nouveau partenaire doit être meilleur que le précédent, c’est donc une montée en gamme. Meilleur ne veut pas dire plus qualitatif,  réactif, moins cher mais plus performant au regard de vos critères. Il faut donc les évaluer au regard de vos besoins qui sont évidemment propres à votre entreprise. Quand certains chercheront une capacité de production plus forte, d’autres chercheront des fournisseurs leur accordant des conditions de paiement plus avantageuses, un délai de paiement plus important par exemple. C’est aussi parfois, juste un fournisseur qui comprend où vous désirez aller, envieux de faire le chemin avec vous.
C’est pour cette raison que vos recherches doivent être précises ET larges. “Producteur de tomates” est un terme générique qui ne permet pas de faire un sourcing efficace, il faut pouvoir exprimer ses objectifs au plus vite et le plus précisément possible pour établir une short-list qui vous permet d’avancer. Pourquoi Tomates ?

Ce sont vos fournisseurs qui vous permettront d’atteindre vos plans, c’est parce qu’ils comprennent où vous désirez aller qu’ils sauront vous proposer les bonnes solutions.

"Meilleur ne veut pas dire plus qualitatif, réactif, moins cher mais plus performant "

Comment entamer ses recherches ?

Cela dépend de votre connaissance du marché, il est assez simple d’interroger les entreprises de votre environnement. Cependant le risque est courant d’être convaincu que le fournisseur est là (confirmé par vos partenaires), alors qu’en vérité, le fournisseur que vous recherchez se trouve ailleurs. Toujours chercher à sortir du confort et ne pas hésiter à ouvrir de nouvelles portes, la solution s’y trouve souvent. (Lire notre article : Methode de sourcing d’expert)

Si vous abordez un marché inconnu, une recherche pointue s’impose mais surtout une définition précise de vos besoins est indispensable. Il va falloir parler comme vos fournisseurs ou tout au moins savoir vous faire comprendre, ce qui n’est pas une mince affaire. C’est une phase primordiale de la recherche, c’est là où l’on peut cerner les qualités relationnelles des futurs partenaires, sont-ils ouverts à une nouvelle expérience ou traînent-ils les pieds. Attention, il est très courant de voir des services commerciaux qui ne vous rappellent pas car votre demande sort un peu de leur spectre, il va falloir prendre en compte cet élément qui vous indique que ce n’est pas le genre de la maison à s’adapter au client.

Une fois les premières recherches lancées

Bien communiquer vos besoins, il faut tout dire à votre futur partenaire pour qu’il ait  toutes les informations qui lui permettront d’appréhender vos besoins.

N’oubliez pas que le fournisseur qui est contacté dans le cadre d’une future collaboration a tout intérêt à mener à bien la vente. Il ne peut pas toujours être à la fois conseil et vendeur. Alors comment faire ? S’ouvrir à des solutions alternatives, des pistes qui vous bousculent un peu, des fournisseurs nouveaux. Ne restez pas sur vos premières impressions. C’est la confrontation des solutions qui fera émerger la solution idéale.

Vérifiez que pour répondre à votre demande, votre futur partenaire ne sacrifie pas des éléments primordiaux de votre recherche : prix, simplicité, efficacité, délais, dépendance.

Bien mettre en situation le futur partenaire, lui demander de répondre à des scenarii : 

  • monter en gamme;
  • explosion des quantités;
  • retards de paiement ponctuels… 

 

Grâce à ces scenarri, vous pourrez anticiper les réactions à avoir et préparer votre partenaires à des secousses sismiques. Car il faut bien comprendre, que votre fournisseur est votre meilleur allié mais peut devenir votre talon d’Achille. S’il ne peut, ne veut plus livrer, votre activité s’arrête.

Il faut savoir faire des concessions ou acter en faveur de votre nouveau partenaire, payer une facture à l'avance envoie des signaux très positifs par exemple.

N’oubliez pas également que votre fournisseur est avant tout un partenaire, qu’il faut savoir faire des concessions, lui offrir des situations avantageuses et ce même si vous considérez que vous le payez et que de ce fait il vous doit tout.

N’oubliez pas qu’il a une mémoire et que les petits gestes restent. Un facture payée par avance (quand c’est possible), lui faire confiance à un moment primordial sont des points qui comptent en cas de difficultés.

Les critères de sélection pour bien faire son choix

Plusieurs étapes à bien travailler et surtout n’hésitez pas à communiquer

  • Identification des besoins de l’entreprise;
    Identification des profils recherchés;
  • Définir les outils de sourcing et leurs efficacité;
  • Ciblage et collecte d’informations;
  • Approche, évaluation;
  • Analyse;
  • Short-list et sélection.

 

L’essentiel d’un bon sourcing est de comprendre ce dont vous avez besoin.  eReconnaître les prestataires pouvant y répondre.

Vous êtes peut-être convaincu de savoir exactement ce que vous voulez acheter alors le seul moyen de trouver ce que vous cherchez, c’est d’être certain que vos futurs partenaires comprennent bien votre besoin.

C’est ici souvent que le bas blesse, chacun parle son langage. Vous, celui de votre métier, le fournisseur le sien. Cet écart entre votre connaissance du marché et celui du fournisseur rend le sourcing complexe, lent parfois contreproductif. On croit parler de la même chose mais on ne parle pas le même langage.

La communication est le seul moyen de passer outre cet obstacle dangereux. Il faut tout dire avec des mots clairs et précis.

Récemment, une cliente nous a rejoints suite à une expérience désastreuse, elle avait trouvé un fournisseur bien sous tout rapport, la production fut un fiasco… Elle a décidé de changer sa méthode. 

C’est pour cette raison que les rencontres directes (Salons par exemple) sont supérieures et de loin aux simples recherches sur google. Chacun tente de penser comme l’autre avec au milieu GOOGLE qui interprète. Il faut privilégier les rencontres directes et mieux que les salons où le temps est compté pour chacun, aller voir les fournisseurs chez eux pour bien comprendre leurs manières de travailler.

Il est vrai que parfois, c’est loin et cela engendre des coûts, cependant il faut parfois faire l’effort.

De plus, la langue est parfois un obstacle, faîtes-vous accompagner par un interprète, Matxup vous propose dans son offre Plan Creator, l’Option « Speak Easy » qui vous met en contact avec un interprète sur place.

Bonnes pratiques

Entrez en contact direct avec les potentiels partenaires, appeler,-lez,  rencontrez-les. Vous ne pouvez trier sur la seule base de suppositions au risque de passer à côté de votre solution.

Ceci est plus simple lorsque vous cherchez des produits définis et caractérisé par une marque, vous aurez alors à vous concentrer sur ce qui entoure le produits ‘la logistique” au sens global du terme

Alors ou trouver les fournisseurs idéaux ?

Les sources d’informations ne manquent pas, surtout sur le Net :
> Annuaires spécialisés et Bases de données (Kompass);
> Revues spécialisées (Professionnelle);
> Forums et salons professionnels (Consultez notre Dossier Spécial Salons) ;

> Plateformes de sourcing qui en plus de vous donner à des bases de fournisseurs vous mettent directement en contact avec de futurs partenaires triés en fonction de vos besoins (Matxup pour les secteurs de la Food, du packaging).

FAQ

Qu'apporte un sourcing réussi ?

Des marges supérieures, une trésorerie maitrisée, une offre plus attractive.

Faut-il toujours tirer les prix au plus bas ?

Non, ce ne doit pas être un objectif systématique, payer un peu plus apporte parfois de vrais bénéfices :  meilleure relations, possibilité d’exiger plus en service, des délais de paiement.

Ces articles peuvent également vous intéresser

DOSSIER : SOURCING, METHODES & PERFORMANCES

© 2023 Matxup All Rights Reserved.