DOSSIER ROBOT ET RESTAURATION

Méthode pour devenir un expert en sourcing fournisseur !

novembre 3, 2023

Auteur

"Comment devenir un expert du sourcing fournisseur"

Fabien

Sourcer

Matxup App

Le sourcing apparaît toujours pour la majorité comme une simple recherche d’un produit, une recherche qu’un passage par Google permettra de résoudre. Cette vision réductrice du sourcing fournisseur a des conséquences néfastes sur l’efficacité des entreprises. Imaginer qu’à un problème spécifique, nous avons la solution fait passer les professionnels à côté de solutions innovantes.

Car si la recherche de fournisseurs en BtoB a des similitudes avec une recherche d’un consommateur final BtoC : recherche Google, publicité, influence du Branding sont importants dans les premiers actes du professionnel. Elles diffèrent très vite si l’objectif est pris sérieusement.

Savoir ce que l’on cherche

Les recherches diffèrent car le consommateur final a un objectif précis et défini. Il cherche un objet ou service, un prix, une confiance. Le sourcer en btob cherche une réponse à une solution.

Il existe cependant de multiples recherches qui ressemblent à celles d’un consommateur, si je recherche des ramettes de Papier, de la viande, des aromates, un avocat, je cherche un produit ou un service, je ne cherche pas à résoudre un problème mais à combler un manque. Votre demande sera simple et s’apparentera à une recherche en BtoC :

Je recherche un fournisseur de viandes pour mon restaurant.

Haut de gamme
Quantités moyennes (20-30 KG / semaine)
Boeuf, Poulet, Porc
Livraison régulières, 2 fois / semaine sur Paris 4e
Délais de paiement

Mais très souvent le professionnel, plus qu’un service ou un produit, doit résoudre un problème et très souvent il cherche un produit (prédéfini) pour résoudre ce problème. Alors qu’en professionnel, il devrait chercher des solutions. En effet, il existe de multiples manières de résoudre son problème.

J’entends souvent sur une Radio Business bien connue en France : “créer une entreprise, c’est résoudre un problème” c’est assertion est vraie et fausse à la fois, elle est vraie pour le professionnel mais elle est fausse pour le particulier à qui l’on peut vendre un produit bien qu’il n’ait pas de problème à résoudre.

Le consommateur cherche un produit, le Pro cherche une solution.

Ce qu’il faut retenir est qu’il ne peut y avoir une solution unique et c’est souvent dans ce piège que le Professionnel s’engouffre, souvent par manque de connaissances, par habitude, par l’influence d’un Biais professionnel, il se contente de chercher seul avec une idée en tête. Si ses recherches ne sont pas approfondies, il passe à côté de la bonne solution, car seuls d’autres spécialistes pourront lui proposer une solution existante à laquelle il n’aurait pas pensé.

Vous allez me dire qu’en allant sur Google…

Prenons l’exemple d’une chaîne de restaurants qui veut améliorer son efficacité dans la production de ses plats. Il a besoin également de rentrer dans une enveloppe, de respecter une réglementation. Son objectif est unique mais la solution est multiple.

A votre avis que cherche-t-il ?

Des employés supplémentaires ?
Des feux plus puissants ?, Plus de feux ?
Un robot ?
Des ingrédients pré-cuisinés ?
Une organisation différente de sa cuisine ?
Ouvrir un nouvel emplacement ?
Changer ses recettes ?
Changer son offre marketing ?
Développer une app de commande ?
Améliorer sa prise de commande ?

Vous comprenez dès à présent que le Sourcing btoB ne peut être réalisé comme un sourcing BtoC.

Alors comment organiser son sourcing fournisseur ?

Définir ses objectifs

Il est donc impératif au départ d’une recherche de définir ses objectifs et ce avant de chercher un produit. C’est l’objectif qui aboutit au produit/service recherché et non l’inverse.

La première recherche devrait être :

Je veux accélérer la délivrance de mes plats pour pouvoir accueillir plus de clients dans le même laps de temps

Vous imaginez bien qu’une recherche Google ne vous donnera que peu de solutions satisfaisantes et précises.

Alors que fait le professionnel, il imagine en amont ce que peut être la solution à son problème et transforme la recherche ci-dessus en :

Recherche équipier rapide avec expérience dans la restauration,

Vous avez dès lors réussi à limiter votre recherche et à éviter de vous éparpiller mais vous avez surtout réussi à vous couper des dizaines de solutions à votre problème.

Définir ses priorités

L’intérêt n’est donc pas de rechercher une solution mais de donner à vos interlocuteurs le problème que vous voulez résoudre.

J’ai une chaîne de restaurants de wok, j’accueille 100 personnes par service, le délai d’attente moyen est de 20 minutes ce qui me fait perdre des clients et les rend mécontents.

Je perds des clients tous les midis, j’estime que le potentiel de mon point de vente pourrait être le double.

Je cherche une solution à mon problème.

En exposant votre problème et non la solution, vous vous donnez toutes les chances d’optimiser l’efficacité de la solution. Car vous étendez le spectre de Professionnels qui peuvent vous répondre et chacun vous exposera une solution, vous n’aurez plus qu’à choisir parmi les meilleures et les plus adaptées.

Qui pourrait vous répondre ?

Une entreprise qui fabrique des viandes précuites qui vous font gagner 1 minute de cuisson
Une entreprise numérique qui fabrique des Robots permettant de multiplier les postes de travail sans embaucher.
Un agent immobilier qui vous propose un local dans la même zone de chalandise
Une agence intérim qui a du personnel qualifié
Un consultant qui vous proposera un mix de solutions adaptées
Une agence digitale qui développe une app de prise de commande
etc.

Imaginez comment s’est ouvert pour vous le champ des possibles.

Comment dois-je procéder alors ?

Définir les impératifs

Pour obtenir des réponses adaptées à votre recherche, il est indispensable de définir les impératifs de votre demande, ce qui permet de bien cibler les solutions.

Le budget que vous pouvez allouer
Le délai de livraison, de mise en oeuvre
La qualité espérée de la solution
Les délais de paiement

Pour atteindre le but défini plus haut.

De plus, dans le sourcing BtoB, il y des risques à ne pas négliger, des risques qui peuvent mettre en difficulté votre entreprise.

Il est nécessaire de les mettre en avant.

Vous devez classer les risques pour faire votre choix

Un délai de livraison non respecté est-il important ?
Le fait de payer un acompte me pose-t-il des problèmes ?
Un délai de paiement est-il important ?
La traçabilité est-elle réglementaire ?
Travailler avec un fournisseur étranger pose-t-il un problème ?
Puis-je changer de fournisseur facilement ?
Dois-je diversifier mes fournisseurs?
etc.

Conclusion

Voilà la méthodologie d’un sourcing réussi sur des solutions complexes. Matxup grâce à sa plateforme vous permet d’entrer en contact avec des compétences multiples qui vous permet de trouver des solutions adaptées à vos problématiques.

Vous n’êtes plus seul dans votre sourcing, vous mettez à contribution l’ensemble des professionnels qui peuvent apporter une solution à votre problème. Ce qui change fondamentalement tout dans votre sourcing fournisseur et transforme une recherche en un axe d’amélioration des votre entreprise.

Alors, convaincu ?

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