Crédit Photo : Ron Lach, Pexels
Le sourcing fournisseur est souvent négligé dans les petites organisations, son côté chronophage incite souvent à se simplifier la tâche, ce qui peut avoir des conséquences à court comme à moyen terme.
Un bon sourcing, c’est une amélioration de votre offre et de la santé de votre entreprise.
Alors c’est quoi un vrai sourcing de qualité et comment l’améliorer ? Comment ne pas tomber dans la facilité ?
D’abord un sourcing de qualité commence toujours par une question ouverte, c’est-à-dire une question qui appelle des réponses détaillées et étayées, en gros tout sauf oui ou non.
On a trop souvent tendance à commencer un sourcing par “je cherche ça” alors qu’un sourcing de qualité doit commencer par la question “quelle est ma problématique ?”
Personne n’est capable au stade 1 d’une recherche de savoir ce qu’il désire, puisque par essence il cherche une solution parmi un univers inconnu.
Alors certes vous me direz que quand on cherche du papier A4 en 80 g c’est simple. C’est vrai ! Mais c’est faux à la fois. Pourquoi ?
Une fois que vous avez détaillé votre problématique, vous pouvez alors esquisser des solutions.
Papier A4 80g, Papier A4 90g, app de facturation / Externalisation de facturation / service Cloud de partage de fichiers.
Une fois ces opportunités définies, vous faîtes un premier tri en fonction de vos possibilités et de vos envies.
Vous avez élargi le champ des possibles. Vous allez donc faire votre recherche de fournisseurs sur les axes définis.
Avec quels outils vais-je pouvoir faire mes recherches ?
Sourcing
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Il y a de nombreux outils à disposition, cependant nombreux sont des outils passifs. C’est à dire que les prestataires éventuels sont passifs dans votre recherche. Il en existe pourtant un qui joue un rôle actif et vous aide à affiner vos recherches.
Quels sont ces outils ?
Si ces outils sont nombreux, ils ne seront pas de trop pour trouver les perles rares.
Note : On voit souvent des entreprises qui font du sourcing sur LinkedIn en publiant un post. Attention, c’est une activité sérieuse, on ne fait pas du sourcing comme on pêche. Au petit bonheur la chance.
Tout d’abord, trouver un fournisseur dans la première page de résultat de Google, c’est pratique mais ce n’est pas la solution. C’est comme chercher un restaurant et se contenter de chercher dans la rue principale.
En effet, apparaître sur la première page de Google est primordial de nos jours, cependant cela demande du temps, de l’énergie et de l’argent. Toutes ces forces mises au service du marketing et non du produit. Les premiers sur la SERP (liste des résultats) Google paient l’emplacement comme McDo paie (en Ad ou en temps) le meilleur local. McDo est le premier restaurant accessible quand vous arrivez dans une ville, suivi de KFC, Buffalo Grill. Sont-ils pour autant les meilleurs restaurants ?
Alors si vous recherchez LE fournisseur spécialisé, pro avec un maximum de qualités, vous imaginez qu’il n’a pas de temps à passer pour son SEO et c’est bien dommage, ce serait plus simple.
Il va donc falloir pousser les recherches plus loin.
Étudions les outils qui vous permettent d’avancer.
A ce stade, je pense que vous avez compris que vous ne devez pas vous contenter des 20 premiers résultats sur Google. Cela peut vous aider mais en aucun cas être la solution.
Il n’ont de PRO que leurs cibles : classer les professionnels. Ils sont souvent peu à jour, référencent des sièges sociaux et pas d’agences commerciales ou ateliers. Les éditeurs sont souvent des vendeurs de publicités.
C’est un peu dépassé. On privilégie en général, les entreprises qui paient. L’exhaustivité est loin d’être parfaite.
Vous y trouverez les vieux de la veille de la profession et rarement les entreprises innovantes.
Vous pouvez y trouver presque tout le monde mais comme son nom l’indique, c’est un syndicat avant d’être un organisme commercial.
C’est une bonne source, les plus gros y sont. Par contre le coût d’une participation étant élevé (d’autant plus de l’étranger), les petits évitent ou y viennent sporadiquement.
Il existe des petits salons spécialisés régionaux. C’est souvent ouvert au public ce qui rend l’évènement très peu adapté aux PRO (Notre article sur les salons, voir Dossier).
Contrairement au BtoC, le consommateur PRO est une entreprise avec ses spécificités, sa culture. Dans une relation BtoB, les liens sont sur la durée, le lien entre les hommes est très important. Ce qui a plu à une connaissance ne plaira peut-être pas à votre entreprise. C’est donc une ressource à utiliser avec précautions.
Vos fournisseurs sont des PRO qui vous connaissent, vous et votre entreprise. Leurs conseils sont intéressants. De plus, il en va de leur intérêt de vous donner de bons conseils.
En général, on fait appel à un sourcer quand le produit recherché est très spécifique, la production se fait à l’étranger. Cela coûte assez cher et il est important de s’assurer que le sourcer n’a pas de liens commerciaux avec l’entreprise.
Il arrive souvent que l’entreprise cherchée est juste à côté de la vôtre et que vous ne l’avez jamais remarquée, alors ouvrez les yeux. Être curieux est primordial.
Il y a les plateformes de vente en ligne telles ManoMano, Amazon sur lesquelles vous trouverez des produits mais il y a des plateformes spécialisées en sourcing. Matxup en est une, elle vous permet de mettre en place un véritable service de sourcing et une team virtuelle qui vous aidera à trouver les meilleures solutions à vos problématiques. C’est absolument gratuit pour les sourcers. Soyez curieux et mettez toutes les chances de votre côté.
Une fois votre short list créee, c’est à vous de vous assurer que vous pouvez faire confiance au fournisseur pour fournir une qualité constante. Cela passe en partie par une diligence raisonnable lors de la sélection et de l’examen des fournisseurs. Cela implique également un suivi régulier du fournisseur tout au long de votre relation de travail.
Outre la grille tarifaire, lorsque vous démarchez un fournisseur, soyez particulièrement attentif à :
Classez ces critères dans un tableau en leur attribuant une importance de 1 à 10.
Définissez les notes éliminatoires pour certains critères. Par exemple : Réactivité < 7 élimine la piste.
Puis attribuez les notes à chacun des fournisseurs.
Vous obtiendrez une note globale. Cette note ne doit pas être le critère de choix définitif mais une aide à la décision.
Parfois, il vaut mieux payer un peu plus cher et avoir un délai de paiement.
Voici un exemple de sourcing d’un client.
Un client, une chaîne de Restaurants FastGood, désirait produire une base de plats de viande pour alimenter ses restaurants rapides.
Son process de production d’alors était classique, chaque jour, sur chaque site, un cuisinier produisait les quantités de la journée, quelques kilos par recette. Il avait besoin de rationaliser sa production, stabiliser la qualité, baisser ses coûts, palier la difficulté à trouver des chefs,
La volonté d’externaliser lui est apparue comme la solution, elle reposait sur le fait qu’au 4 coins du pays, tout le monde faisait la même opération en même temps. Que les produits fabriqués gagnaient à être très mijotés à basse température. Le produit était meilleur réchauffé que frais. Cela prenait donc beaucoup de temps à chacun pour une qualité non optimale.
Le client décide de passer à une production centralisée. Il fait des tests avec un industriel qui respecte ses recettes. Le résultat est très décevant !
Les méthodes de production de l’industriel reposent sur une la quantité et des marmites de plus de 100 kilos. Il était difficile de retrouver la qualité d’une cuisson d’une marmite de 5 kilos. Il décide de ne pas poursuivre dans cette voie. Il reformule sa demande avec Matxup.
Le client après un sourcing plus sévère tombe sur un industriel qui comprend sa demande et décide de le contacter pour lui proposer sa solution. S’il fait de la quantité, lui a choisi la production de plats cuisinés en quantité mais dans des marmites de faibles volumes.
Elle s’est trompée parce que lors de ses premiers sourcing, il s’est dirigé vers des industriels qui avaient tous la même démarche et cela l’a convaincue que c’était la solution unique, que personne ne proposait le type de production. qu’il a trouvé par la suite Elle avait besoin d’un producteur spécifique. C’est en exprimant son besoin sur la plateforme qu’il a rencontré des industriels adaptés.
Vous aussi, lors de votre sourcing, exprimez vos besoins et laissez venir à vous les Prestataires qui sont capables de produire vos produits. Vous ne transformerez pas une industrie, vous vous adapterez et votre produit s’en ressentira. Alors choisissez celui qui se rapproche le plus de vos besoins.
Vous aussi, lors de votre sourcing, exprimez vos besoins et laissez venir à vous les Prestataires qui sont capables de produire vos produits. Vous ne transformerez pas une industrie, vous vous adapterez et votre produit s’en ressentira. Alors choisissez celui qui se rapproche le plus de vos besoins.
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