Les 7 typologies de prospect-type et connaître leur process de décision
12 janvier 2024
16 décembre 2024
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Auteur
"Efficacité, opportunisme et patience vont de pair avec une bonne stratégie commerciale"
Fabien
Sourcer
Sources : Cnet Japan
©Pexels
Indice
Vous venez de monter votre affaire ou vous avez pris la responsabilité commerciale d’une petite entreprise, votre job est désormais de trouver des clients. Mais avant de trouver des clients, il faut trouver des prospects et pas des prospects lambda, des Prospects qualifiés.
Comme vous êtes une petite boîte, votre budget prospection, même si c’est celui qui rapporte le plus, est réduit comme peau de chagrin. On va dire quelques centaines d’euros. On n’a rien sans rien.
Alors comment trouver des Prospects Qualifiés et gratuitement.
Trouver des prospects qualifiés avec la Méthode traditionnelle
La vente en btob (voir notre article ici passe souvent par la méthode traditionnelle, c’est simple, une liste qualifiée de votre cible (annuaire ou achat d’une liste (quelques dizaines d’euros…), un téléphone et c’est parti pour les appels. Si vous estimez que votre temps ne vaut pas tripette, que vous n’avez rien d’autre à faire, c’est la méthode parfaite.
Quoi ! Vous ne pouvez pas passer votre temps au téléphone à vous faire “gentiment” rembarrer, alors passons à la méthode avancée.
Prospectez grâce au marketing Digital
Avec la même liste, vous allez bâtir un petit système de prospection. Vous allez apprendre ce qu’est un Funnel, la méthode AIDA. C’est une méthode semi-digitale. L’avantage c’est qu’elle vous permet de “scaler”, c’est quoi “scaler”, c’est passer à l’échelle, augmenter le volume d’opérations sans augmenter de façon proportionnel le service marketing.
Opportunités
Devenez Faber et accédez aux sourcings des clients!
Simplement en se connectant ou en sélectionnant un PLAN FABER
- Notifications d’opportunités
- Accès aux coordonnées des Prospects
- Contacts directs avec les prospects
En gros, vous avez testé sur 100 adresses votre email, vous avez un super retour de 30%, vous pouvez envoyer 1000, 10000 adresses en appuyant sur le même bouton. Tout est prêt pour être géré automatiquement. Pour faire cela il faut être un peu formé.
Il va falloir vous sensibiliser aux techniques de cold emailing. (voir notre article ici).
Alors ici c’est plus ou moins gratuit également. Ce qui vous coûtera le plus c’est la rédaction des emailing, si vous avez des talents de copywriter, c’est un plus indispensable. L’efficacité sera redoublée.
C’est une méthode qui demande beaucoup d’organisation, de bien gérer les contacts, les réponses. De passer à de l’automatisation. (Je résume, je reçois un email de réponse ou je vois que le mail a été lu, je le classe, je viens de changer les statuts du prospect pour passer à la phase suivante etc.) Et ainsi de suite jusqu’à la vente.
Vous devrez vous aider de plusieurs outils gratuits 👍
Un CRM type : Hubspot
Un outil d’emailing : Brevo
Automatisation : Make ou Zapier
Voilà c’est en gros les indispensables pou la prospection en ligne.
Ça vous intéresse mais vous aimez le risque et vous n’avez pas de temps à perdre, alors passez au Growth Hacking.
Trouvez des clients grâce aux méthodes des growths, les Cowboys du web
Là, vous passez chez les killers, les maîtres du jeu et il vous faudra ici quelques connaissances dans les outils digitaux.
Vous allez utiliser le scraping, le réchauffement de mail, des outils de qualification de contacts, LinkedIn, ou plutôt squeezer LinkedIn etc. Vous allez utiliser des méthodes pas toujours très cleans, mais ça a un petit côté piquant. C’est très efficace mais il ne faut pas dépasser la ligne rouge.
Cette méthode est assurément efficace mais demande des connaissances, du temps car on procède par essais successif jusqu’à trouver la méthode “qui tue le game”. Il va falloir visionner des vidéos et en tirer ce que les spécialistes voudront bien vous dire. Il exsite des formations payantes.
> Aparté, LinkedIn pour les Nuls !
Les Growths aiment LinkedIn certains se sont faits bannir pour avoir utilisé des méthodes un peu sales, « vos pratiques ne respectent pas les CGU de la Communauté, » tel est le message que LinkedIn et Consorts vous envoient lorsque vous avez fait un truc qui ne leur plait pas et qui met en péril la plateforme.
Il faut aussi imaginer que sur LinkedIn, c’est un peu le lieu où chacun se doit de donner une bonne image, où les posts des Happy People Managers font la course aux Posts de Green Washing, des Impact Managers. Viennent s’intercaler ceux des Founder-CEO-Startuper qui ont tout compris EUX et qui se targuent d’avoir trouvé le graal alors que tous les CONS (nous en l’occurrence) avons des méthodes de Boomers.
Sur LinkedIn, le plus grand risque c’est le POST qui vous fait passer pour un con et vous sape le moral car oui vous allez voir le type qui a multiplié son CA par 867 en 3 jours grâce à sa méthode géniale. Vous allez lire aussi ce post de l’entrepreneuse qui dit avoir galéré des mois et des mois (2 en fait) pour débloquer sa méthode qui lui a permis d’embaucher 250 personnes cette année… Bon on n’a pas la même notion de la galère et du temps mais elle dit “j’ai galéré”, et ça, ça la rend hyper sympathique et tout. Et en marketing c’est bon. En plus elle ajoute qu’elle est bienveillante au cas où c’était pas suffisant qu’on ait pu s’apitoyer “un peu” sur son sort
Après il y a ceux qui citent des chiffres de malades, que vous professionnel vous avez compris qu’ils sont faux (1000 clients dans 16m2 d’un resto en une soirée), mais qui vous rendent vénère (Avec vos 50 clients d’hier qui ont fait exploser votre cuisine) , même s’ils sont faux mais qui vous rendent vénère, même s’ils sont…
Le but sur LinkedIn c’est de supporter ces gens, sinon ça peut marcher. Restez smart et pas trop Pushy, les gens sont plutôt sympas mais souvent ne répondent que s’ils ont un intérêt personnel, sinon… ils ne répondent pas.
Pour accéder à des outils un peu poussés sur LinkedIn, il va falloir payer un abonnement de 80 euros. C’est pas très cher mais il faut le rentabiliser et puis les commandes ça ne tombe pas du ciel non plus.
Un peu trop trash pour vous le Growth hacking, alors heureusement il reste des méthodes nouvelles et sympas qui vous permettent d’être présent sur le marché sans devoir faire du rentre dedans et vous concentrer sur la satisfaction client (Produit, négociation et SAV) car c’est quand c’est la base du commerce, le client, satisfaire le client !
Trouvez des Prospects Ultra Qualifiés grâce aux plateformes, c’est leur ADN
Souvent vous entendrez que ces solutions sont nouvelles, qu’elles sont nées avec le Digital, c’est complètement faux, ce sont des outils qui sont apparus il y a très longtemps, on a appelé ça les Marchés puis les Salons et on appelle ça aujourd’hui des Plateformes.
Ce qui a changé c’est l’accessibilité, les Plateformes ont ringardisé les Salons Professionnels car elles ont supprimé les distances, les Plateformes sont par principe, accessibles dans le monde entier. Ce qui représente une avancée considérable.
Suivant ce que vous vendez, vous trouverez la plateforme adéquate. Le principe des plateformes est de mettre face à face la demande et l’offre.
Vous allez choisir vos plateformes suivant votre secteur d’activité et votre cible BtoB ou BtoC. Il en existe de nombreuses .
Les Bto C
Fnac
Etsy
Ebay
Le Bon coin
ManoManoB
Malt
Amazon
Les BtoC
Amazon
Ankor
Matxup
C’est gratuit et payant à la fois !
3 modèles existent, ils ont tous leurs avantages et leurs inconvénients;
1-Le modèle à la commission
VOus payez sur les vente que vous faites, pas de frais d’entrée, pas d’abonnement
Ca a l’avantage d’être gratuit si vous ne vendez rien, mais ce neest pas le but, non ?
Mais souvent les commissions sont élevées (20-30%) du prix de vente et la plateforme est intermédiaire
Bien en BtoB ou achats ponctuels
> Amazon, Fnac, Ebay, ManoMano, Ankor, Malt
2-Le modèle abonnement souvent en BtoB
Ici vous payez un abonnement mensuel pour être présent sur la plateforme, cela peut représenter quelques dizaines d’euros comme quelques centaines.
L’intérêt c’est que ces plateformes ne sont pas intermédiaire entre vous et votre client, ce qui est idéal voire indispensable en btoB
> Matxup
3-Commission et abonnement
Commission et abonnements, cela a en général l’avantage de faire baisser la commission d’intermédiation.
> Etsy
Ces modèles de plateformes ont un intérêt principal qui est de vous connecter avec votre marché. Si vous êtes nouveau ou inconnu vous vous devez d’y être pour faire partie du paysage.
Il existe des plateformes TOUT GRATUIT, qui vous permettent d’être présent et vous envoie des notifications quand une affaire peut vous intéresser, c’est uniquement à ce moment que vous, payez. C’est intéressant quand vous n’avez vraiment pas de budget. Vous êtes au courant de ce qui se passe, ce qui peut vous intéresser. Au moment où une annonce vous est adressée et qu’elle vous intéresse, posez-vous la question, un client me donne RDV pour parler d’un projet, est-ce que je refuse d’aller au RDV qu’il me donne s’il ne m’a pas donné de garantie ? NON, eh bien c’est pareil en ligne.
Des plateformes, simple d'accès et qui vous connectent à votre marché !
Conclusion
Toutes ces solutions ont un intérêt et leur utilisation conjointe est certainement la bonne méthode.
Si vous ne pouvez pas tout faire par manque de temps, privilégiez d’abord les méthodes passives des Plateformes qui ne vous prennent pas de temps pour ensuite vous lancer dans une des méthodes plus actives. Vous devriez pouvoir maximiser votre efficacité et votre temps.
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