Les 7 typologies de prospect-type et connaître leur process de décision
12 janvier 2024
16 décembre 2024
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Auteur
"Des recettes et des tips pour vous faciliter vos recherches "
Rachida
Consultant
La mission d’un vendeur est de toujours trouver de nouveaux clients pendant qu’il doit garder ses clients en compte. C’est donc une mission lourde et épuisante bien que passionnante. Alors avoir de bons outils vous aidera à être plus efficace, à bien cibler, à recueillir les bonnes informations pour conclure les ventes plus vite. On ne va pas se le cacher, la prospection est un processus coûteux. Nous avons donc compilé dans cet article une liste de plus de 6 méthodes pour faciliter votre recherche de prospects.
Ici, nous parlerons uniquement de prospection BtoB, la vente entre professionnels. On y va.
Indice
Vous avez défini votre stratégie de prospection ?
La recherche de prospects peut se faire en direct, souvent dans le monde du B2B, pour des produits/services spécifiques, ce qui est de plus en plus rare cependant. C’est une méthode qui date un peu et de moins en moins rentable, elle est confrontée notamment au télétravail, se déplacer, débarquer dans une entreprise à l’improviste et s’entendre dire que l’acheteur est en télétravail, ce n’est pas cool. Si vous utilisez ces méthodes, c’est souvent que vous travaillez avec des commerçants, des restaurants dont la présence est évidente sur le lieu de travail. Il est souvent possible de faire de petites commandes immédiates, montrer le produit, c’est convivial et le rendement est là. En général, les commerçants aiment le contact, rencontrer le commercial; voir, goûter, toucher, essayer le produit
D’autre part, créer des prospects de manière indirecte, est une méthode beaucoup plus accessible (il suffit d’un ordinateur) mais qui demande une vraie stratégie, de la patience, un ciblage, de la persévérance. L’objectif est d’atteindre des clients potentiels à travers différentes méthodes de vente et stratégies de marketing :
- Collecte de données via le net,
- Envoyez des emails dans lesquels vous apporterez une forte valeur ajoutée à vos clients potentiels,
- Accroître la notoriété et l’image de marque de votre entreprise,
- Participer à certains événements physiques (conférences, salons…) ou virtuels liés à votre activité.
Il existe d’innombrables stratégies et méthodes de prospection B2B, il va falloir choisir ou les organiser dans un mix. Bien que tous promettent de fonctionner, toutes ne fonctionneront pas pour votre entreprise, votre équipe de vente ou votre audience cible. Certaines ne peuvent fonctionner que si elles correspondent à vos futurs clients, s’ils sont très terrain, les contacter par email ou LinkedIn n’est pas forcément très efficace. Nombre d’acheteurs sont absents de plateformes comme LinkedIn et préfèrent les méthodes traditionnelles. Certains sont présent mais ne répondent jamais.
L’achat est un secteur où le digital n’est pas vraiment encore entré dans le business. La rencontre directe ou via le téléphone reste privilégiée. Mais cela dépend du secteur.
Voici les 4 stratégies de prospection les plus efficaces :
- Soyez présents sur les plateformes
- Faîtes de la prospection à froid (phoning et emailing)
- Soyez présent en ligne (LinkedIn, Instagram etc)
- Participez à des salons
Et surtout : travaillez votre argumentaire de vente et vos démos en les améliorant régulièrement en vous inspirant des témoignages de vos clients et prospects.
"Comment faire de la prospection en ligne ?"
Grâce à internet, bien sûr !
Pour la plupart des entreprises, Internet est devenu un outil incontournable pour trouver des clients et communiquer avec de futurs clients. À quelques exceptions près, avoir un simple site ne suffit pas et il faut réfléchir aux moyens possibles de générer des leads sur internet.
S’il y a quelques années, le fait d’avoir un site vous permettez d’être référencé assez facilement sur Google, aujourd’hui, il est proprement impossible d’apparaître dans les recherches sans payer. Payer en SEO (recherche organique) qui vous coutera de l’argent (aide consultant SEO) et beaucoup de temps à construire du contenu et de temps pour monter dans le référencement. Surtout qu’aujourd’hui Google a totalement monopolisé le contrôle du web avec les Ads et les réponses directes, les premières sont squatées par ce que Google veut afficher, ce qui lui rapporte de l’argent. De plus avec les Ai Search, on obtient les réponses directement, plus besoin d’aller sur votre site… Une solutions innovante et super efficace existe pourtant, on vous en parle plus bas.
Référencement et être visible de vos prospects et clients
Quelles sont les méthodes actionnables et combien ça coûte ?
Le SEA (publicité en ligne), en sachant que les mots clés les plus désirables sont extrêmement chers. Vos dépenses peuvent représenter 30 à 50 % du CA généré.
L’affiliation, c’est à dire que des créateurs de contenus orienteront de potentiels clients vers votre site. Ici vous payez au clic ou à la commission sur ventes. Cela a l’avantage de payer aux résultats. (CJ, Amazon etc)
Voici d’autres moyens pour prospecter efficacement en ligne :
- Prospecter sur internet grâce aux réseaux sociaux, car ils sont aussi de bons outils pour trouver et communiquer, mais ils sont assez compliqués à utiliser en pratique. En effet, il faut choisir le bon réseau social pour trouver les meilleures cibles.
- Prospecter sur internet grâce à des blogs. Dans ce cas, il faut chercher ou créer des blogs spécialisés où vous pourrez intervenir en tant qu’éditeur ainsi que diffuser votre contenu. La création de contenu est chronophage et les résultats sont lents et toujours aléatoires. Cependant, cela est prouvé que c’est efficace sur le long terme.
Comme vous le savez peut-être déjà, LinkedIn est le plus grand réseau professionnel B2B au monde. Cet outil est gratuit pour entrer en contact, une version Premium payante existe, environ 70€ / mois, on peut généralement le tester durant 1 ou 2 mois, cependant c’est un peu court pour avoir des résultats, il faudra donc être capable d’imaginer le futur et passer au payant, il n’y a pas de miracles, les résultats en 1 mois sont rares.
Avec un compte Basic, vous pouvez :
- Trouver des personnes que vous connaissez et vous connecter avec elles.
- Rechercher et afficher les profils des autres membres du réseau.
"Comment trouver des prospects gratuitement sur LinkedIn recherche ?"
LinkedIn : réseautage B2B gratuit, vos prospects et clients y sont sûrement
De nos jours, vous pouvez utiliser LinkedIn pour trouver des leads, recruter des talents, mettre en valeur les compétences de votre entreprise (avec les groupes spécialisés) ou suivre l’actualité de votre secteur B2B, et bien plus encore !
Voici 2 méthodes qui vous aident à trouver gratuitement et efficacement de nouveaux clients sur LinkedIn :
- Trouvez votre cible sur LinkedIn. Quel que soit votre secteur d’activité, votre cible est généralement sur LinkedIn. Il ne vous reste plus qu’à profiter des millions de profils qualifiés sur la plateforme. Le mieux est de réussir à automatiser et à automatiser votre prise de contact si vous avez besoin de nombreux contacts pour atteindre vos objectifs de vente.
- Segmentez votre cible. Vous pouvez également segmenter les profils (votre cible) par leurs centres d’intérêt en recherchant les personnes présentes dans tel ou tel groupe. Cela vous permet d’effectuer une génération de leads ciblée.
Alors, n’hésitez pas à inclure cet outil performant dans votre stratégie de prospection B2B ! LinkedIn est un formidable outil de mise en relation, il ne faut pas se leurrer non plus, il existe des contacts qui ne répondent pas, on appeler ça le ghosting, ils vous ignorent, mais ne vous découragez pas, ça arrive à tout le monde. C’est comme dans la vraie vie… Le jour où vous aurez atteint votre but, ces gens ramperont pour vous pouvoir vous parler… (tenez une liste des gens qui vous ignoraient quand vous n’étiez « rien », c’est amusant de les voir revenir et d’écouter leur discours actualisé.
Scraping gratuit, ça aide… à mieux connaître vos prospects et clients
Getemail, Kaspr ou Hunter.io (j’aime assez celui-là) sont des outils d’enrichissement de contacts pour la génération de leads B2B. C’est ce qu’il vous faut.
Mais d’abord c’est quoi l’enrichissement ?
C’est ajouter de l’information utile à un contact, j’ai le Nom et l’entreprise, l’outil vous trouvera son email, son téléphone, son poste etc.
Donc, comme vu ci-dessus, ces outils vous permettent de :
- Scraper les adresses email et les numéros de téléphone.
- Faire du marketing automatisé sur LinkedIn.
- Exporter vos prospects LinkedIn.
- Enrichir votre CRM avec des informations précieuses sur vos prospects.
- Améliorer votre engagement client.
"Vous trouvez tout cela compliqué pour commencer ? Alors, comment trouver facilement des prospects, des clients et rapidement ?"
La solution “pour comment trouver facilement des prospects gratuitement et rapidement” c’est acquérir une base de données gratuite pour votre entreprise qui doit vous aider à augmenter les performances de votre solution en ligne.
Voyons maintenant les types de bases de données possibles :
Où trouve-t-on des bases de données (notre article), là il en existe des centaines, cela se trouve très facilement. Il faut juste se méfier de la qualité de la base de données, du fichier de prospects. Très souvent, les vendeurs de bases de données vous envoient un extrait de celle-ci suivant les critères de votre cible, cela vous permet de valider celui-ci.
Quel prix ? C’est très variable. Cela est assez économique quand votre prospection est très ciblée car vos produits sont spécifiques et/ou chers. Votre cible est peu nombreuse, votre fichier comportera 1000 fiches contacts, 200 euros seront suffisants. Par contre si votre cible est très large, il vous faudra acheter de grosses listes de 100 000 adresses et là, cela peut vous coûter plusieurs milliers d’euros.
Vous avez vos listes de prospects, passons à l’envoi de Cold Email
Avoir des listes de prospects c’est bien… Pouvoir les contacter rapidement et efficacement c’est mieux. Et pour cela les applications de mailing sont les outils parfaits. Il vous permettront d’envoyer en masse vos emails (attention d’être raisonnable, plus de 100 / jour vous expose à un déclassement qui risque de vous envoyer directement dans les SPAMS ), d’entrer en contact rapidement avec des emails personnalisés car automatisés.
Je vous en cite deux, Brévo et Mailchimp (ineterface vriament pas évidente, coûts pas adaptés aux gros volumes). Ce sont pourtant deux outils très efficaces qui selon vos besoins répondront plus ou moins bien.
Si ces outils sont nouveaux pour vous, vous pouvez les essayer gratuitement. D’ailleurs, si vos besoins sont limités, ils sont totalement gratuits.
Par contre, il ne faut pas négliger le Copywriting, c’est-à-dire l’art d’écrire des emails de prospection. Pour cela, il est grandement conseillé de se rapprocher de gens compétents, cela fait vraiment la différence.
> Vous préférez les rapports directs et vous êtes prêts à investir de l’argent pour trouver des clients
Alors direction les salons professionnels, vous serez en direct avec vos prospects, vous toucherez une cible large, une cible qui elle aussi veut vous voir en direct.
L’inconvénient, c’est que les salons sont rares, tous les 2 ans en général, il va falloir accepter de faire des salons à l’étranger si vous ne voulez pas attendre.
Voir notre dossier “Salons alimentaires”, ici
"Comment trouver de nouveaux prospects et des clients ?"
Un outil qui amène à vous les prospects en phase de sourcing
C’est simple, les canaux pour attirer des nouveaux clients doivent être constamment diversifiés ! Il doivent être entretenus régulièrement. On va enfin parler de l’outil qui travaille pour vous et qui coute quasi-rien.
Matxup, c’est son nom, cette plateforme vous assure d’être toujours présent lorsque les affaires se font. Ne pas arriver quand il est trop tard. Alors, comment ça marche ?
Comme vu précédemment, il existe de nombreuses façons d’atteindre vos clients potentiels et de communiquer efficacement avec eux. Mais le GRAAL, c’est d’être là au bon moment quand le prospect est en recherche de solutions.
Alors Matxup est une application qui permet à un acheteur d’expliquer sa recherche et d’être mis en relation avec les fournisseurs pouvant répondre à ses besoins, VOUS par exemple.
Dès qu’une demande est formulée, elle est publiée, vous pouvez la consulter, vous recevez également des notifications qui vous permettent de rester en veille. Vous avez alors accès aux coordonnées du prospect et vous le contactez en direct.
Cet outil permet de ne pas passer à côté des opportunités et de se concentrer sur les demandes qui entrent dans votre spectre de compétence et qui sont en phase de décision. le rêve quoi.
Les autres Outils
Il existe un certain nombre de canaux de marketing que vous pouvez utiliser pour attirer de nouveaux prospects, les plus courants étant les emails à froid (on l’a vu avec Brevo et Mailchimp les réseaux sociaux comme LinkedIn, la publicité payante, etc.
En effet, plus vous utilisez une stratégie multicanal, plus vous avez de chances d’acquérir de nouveaux clients ou de fidéliser les anciens sur le long terme. Il est important de maintenir une communication marketing constante avec vos prospects et clients, afin qu’ils n’oublient pas vos produits et puissent être informés des nouvelles promotions ou fonctionnalités à venir.
Par conséquent, vous devez repenser votre canal d’acquisition, en fonction de la stratégie marketing que vous souhaitez appliquer pour la croissance de votre entreprise.
Le Combo idéal pour commencer et pour scaler
Voici le Combo que vous devriez avoir lors de votre démarrage, les outils sont donnés à titre indicatif, vous pourrez parfois préférer des outils où la tarification est plus adapté à votre activité. Les prix sont donnés en fonction d’une moyenne constatée avec nos partenaires.
Suivez ce guide et arbitrez sur les outils payants mais si vous n’êtes pas présent sur ce qui est gratuit, c’est une faute professionnelle…
| Au démarrage | Part budget | Scale | Part budget | |
| Scraping (Phantom Buster) | 56 | 5,8% | 128 | 1,4% |
| Hunter | 34 | 3,5% | 104 | 1,2% |
| DropContact | 29 | 3,0% | 199 | 2,2% |
| Listes de Contacts | 300 | 31,2% | 500 | 5,6% |
| Brevo | 0 | 0,0% | 7 | 0,1% |
| Matxup | 0 | 0,0% | 89 | 1,0% |
| SEO | 300 | 31,2% | 3 000 | 33,5% |
| SEA | 300 | 31,2% | 2 000 | 22,3% |
| Affiliation | 0 | 0,0% | 1 000 | 11,2% |
| Salons | 0 | 0,0% | 2 000 | 22,3% |
| 0 | 0,0% | 59 | 0,7% | |
| 963 | 1 | 8 958 |
Conclusion : Bonnes pratiques pour réussir la prospection gratuite
Tout business commence désormais par une double démarche, la présence et la prospection : trouver de nouveaux prospects qualifiés, c’est trouver des leads qui ont envie de travailler avec vous (présence et crédibilité) !
Il est donc indispensable de consacrer une partie du temps à ces deux activités. Oui, mais pour combien de temps ?
Ce sont deux démarches qui prennent du temps et j’aurais tendance à dire que ‘la présence” doit précéder la prospection.
Vous allez me dire que vous ne pouvez attendre de prospecter ! C’est évident, alors profitez de la phase de création pour, déjà, entamer votre démarche de présence (parler autour de vous, créer du contenu sur internet, participez à des forums, activez vos réseaux sociaux) et pas d’inquiétude si vous n’êtes pas prêts, les clients ne vont pas forcer votre porte 😉 et si c’est le cas tant mieux, vous trouverez bien une solution à ce problème de riche.
Ensuite, entamez la prospection avec les outils ci-dessus, faîtes un Mix d’outils qui vous imposent d’être actifs (Emailing, Scraping etc) et ceux qui travaillent pour vous (SEA, Matxup etc.).
Vos efforts seront récompensés par votre présence sur plusieurs fronts et la permanence de vos actions. Ne jamais lâcher le morceau.
Voici quelques bonnes pratiques à appliquer en parallèle :
- Identifiez vos concurrents et découvrez leurs points forts, produits « best-seller », etc.
- Comprenez le besoin de votre prospect et adaptez vos offres commerciales.
- Découvrez les habitudes numériques de votre prospect.
- Configurez votre contact prospect selon votre stratégie.
- Répliquez et optimisez ce qui fonctionne, oubliez ce qui ne fonctionne pas.
Et maintenant quelques astuces en bonus :
- Ne vendez rien à votre prospect, plutôt essayez de les aider.
- Parlez d’eux et de leurs problèmes avec votre prospect, pas de vous.
- Écoutez vos clients potentiels, comprenez-les. Compatissez avec leurs « pain points ».
- Partagez votre expertise à travers du contenu de qualité, éduquez vos clients potentiels sur votre secteur d’activité (blog, tutos…).
Stay tuned
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