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"Le sourcing n'est pas une partie de pêche "
Fabien
Sourcer
Crédit Photo : Ron Lach, Pexels
Indice
Le sourcing fournisseur est souvent négligé dans les petites organisations, son côté chronophage incite souvent à se simplifier la tâche, ce qui peut avoir des conséquences à court comme à moyen terme.
Un bon sourcing, c’est une amélioration de votre offre et de la santé de votre entreprise.
Alors c’est quoi un vrai sourcing de qualité et comment l’améliorer ? Comment ne pas tomber dans la facilité ?
C’est quoi un sourcing fournisseurs de qualité ?
D’abord un sourcing de qualité commence toujours par une question ouverte, c’est-à-dire une question qui appelle des réponses détaillées et étayées, en gros tout sauf oui ou non.
On a trop souvent tendance à commencer un sourcing par “je cherche ça” alors qu’un sourcing de qualité doit commencer par la question “quelle est ma problématique ?”
Pourquoi ?
Personne n’est capable au stade 1 d’une recherche de savoir ce qu’il désire, puisque par essence il cherche une solution parmi un univers inconnu.
Alors certes vous me direz que quand on cherche du papier A4 en 80 g c’est simple. C’est vrai ! Mais c’est faux à la fois. Pourquoi ?
Une fois que vous avez détaillé votre problématique, vous pouvez alors esquisser des solutions.
Papier A4 80g, Papier A4 90g, app de facturation / Externalisation de facturation / service Cloud de partage de fichiers.
Une fois ces opportunités définies, vous faîtes un premier tri en fonction de vos possibilités et de vos envies.
Vous avez élargi le champ des possibles. Vous allez donc faire votre recherche de fournisseurs sur les axes définis.
Avec quels outils vais-je pouvoir faire mes recherches ?
Sourcing
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- Expliquez votre problématique
- Donnez vos contraintes
- Détaillez vos objectifs
- etc.
Quels outils à ma disposition pour la recherche de fournisseurs ?
Il y a de nombreux outils à disposition, cependant nombreux sont des outils passifs. C’est à dire que les prestataires éventuels sont passifs dans votre recherche. Il en existe pourtant un qui joue un rôle actif et vous aide à affiner vos recherches.
Quels sont ces outils ?
- Les Moteurs de recherche
- Les Annuaires Professionnels
- Les Syndicats Professionnels
- Les Salons Professionnels
- Vos Connaissances professionnelles
- Vos Fournisseurs
- Les Consultants en Sourcing
- Les Plateformes professionnelles
- Votre curiosité
Si ces outils sont nombreux, ils ne seront pas de trop pour trouver les perles rares.
Note : On voit souvent des entreprises qui font du sourcing sur LinkedIn en publiant un post. Attention, c’est une activité sérieuse, on ne fait pas du sourcing comme on pêche. Au petit bonheur la chance.
Que faut-il savoir pour optimiser mes recherches ?
Tout d’abord, trouver un fournisseur dans la première page de résultat de Google, c’est pratique mais ce n’est pas la solution. C’est comme chercher un restaurant et se contenter de chercher dans la rue principale.
En effet, apparaître sur la première page de Google est primordial de nos jours, cependant cela demande du temps, de l’énergie et de l’argent. Toutes ces forces mises au service du marketing et non du produit. Les premiers sur la SERP (liste des résultats) Google paient l’emplacement comme McDo paie (en Ad ou en temps) le meilleur local. McDo est le premier restaurant accessible quand vous arrivez dans une ville, suivi de KFC, Buffalo Grill. Sont-ils pour autant les meilleurs restaurants ?
Alors si vous recherchez LE fournisseur spécialisé, pro avec un maximum de qualités, vous imaginez qu’il n’a pas de temps à passer pour son SEO et c’est bien dommage, ce serait plus simple.
Il va donc falloir pousser les recherches plus loin.
Étudions les outils qui vous permettent d’avancer.
Les outils pour faire votre sourcing fournisseurs
Les moteurs de recherche
A ce stade, je pense que vous avez compris que vous ne devez pas vous contenter des 20 premiers résultats sur Google. Cela peut vous aider mais en aucun cas être la solution.
Les Annuaires PRO
Il n’ont de PRO que leurs cibles : classer les professionnels. Ils sont souvent peu à jour, référencent des sièges sociaux et pas d’agences commerciales ou ateliers. Les éditeurs sont souvent des vendeurs de publicités.
C’est un peu dépassé. On privilégie en général, les entreprises qui paient. L’exhaustivité est loin d’être parfaite.
Vous y trouverez les vieux de la veille de la profession et rarement les entreprises innovantes.
Les Syndicats Professionnels
Vous pouvez y trouver presque tout le monde mais comme son nom l’indique, c’est un syndicat avant d’être un organisme commercial.
Les Salons Professionnels
C’est une bonne source, les plus gros y sont. Par contre le coût d’une participation étant élevé (d’autant plus de l’étranger), les petits évitent ou y viennent sporadiquement.
Il existe des petits salons spécialisés régionaux. C’est souvent ouvert au public ce qui rend l’évènement très peu adapté aux PRO (Notre article sur les salons, voir Dossier).
Connaissances professionnelles
Contrairement au BtoC, le consommateur PRO est une entreprise avec ses spécificités, sa culture. Dans une relation BtoB, les liens sont sur la durée, le lien entre les hommes est très important. Ce qui a plu à une connaissance ne plaira peut-être pas à votre entreprise. C’est donc une ressource à utiliser avec précautions.
Interrogation de vos fournisseurs
Vos fournisseurs sont des PRO qui vous connaissent, vous et votre entreprise. Leurs conseils sont intéressants. De plus, il en va de leur intérêt de vous donner de bons conseils.
Consultants en Sourcing
En général, on fait appel à un sourcer quand le produit recherché est très spécifique, la production se fait à l’étranger. Cela coûte assez cher et il est important de s’assurer que le sourcer n’a pas de liens commerciaux avec l’entreprise.
Votre curiosité
Il arrive souvent que l’entreprise cherchée est juste à côté de la vôtre et que vous ne l’avez jamais remarquée, alors ouvrez les yeux. Être curieux est primordial.
Plateforme professionnelles
Il y a les plateformes de vente en ligne telles ManoMano, Amazon sur lesquelles vous trouverez des produits mais il y a des plateformes spécialisées en sourcing. Matxup en est une, elle vous permet de mettre en place un véritable service de sourcing et une team virtuelle qui vous aidera à trouver les meilleures solutions à vos problématiques. C’est absolument gratuit pour les sourcers. Soyez curieux et mettez toutes les chances de votre côté.
Une fois votre short list créee, c’est à vous de vous assurer que vous pouvez faire confiance au fournisseur pour fournir une qualité constante. Cela passe en partie par une diligence raisonnable lors de la sélection et de l’examen des fournisseurs. Cela implique également un suivi régulier du fournisseur tout au long de votre relation de travail.
Comment faire son choix ?
Plateforme professionnelles
Outre la grille tarifaire, lorsque vous démarchez un fournisseur, soyez particulièrement attentif à :
- Son offre de services (Stockage, Production à la demande)
- Ses prix
- MOQ (Minimum de Commande, important si vous lancez un produit noveau et en cas de besoin en réassort).
- Sa réactivité (des commerciaux, de la production)
- Ses moyens de production,
- Sa compétence industrielle,
- Sa démarche qualité,
- Sa solidité et sa solvabilité (Attention aux acomptes)
- Les délais de paiement accordés
- Ses références,
- Son contact commercial,
- Sa proximité géographique.
Classez ces critères dans un tableau en leur attribuant une importance de 1 à 10.
Définissez les notes éliminatoires pour certains critères. Par exemple : Réactivité < 7 élimine la piste.
Puis attribuez les notes à chacun des fournisseurs.
Vous obtiendrez une note globale. Cette note ne doit pas être le critère de choix définitif mais une aide à la décision.
Parfois, il vaut mieux payer un peu plus cher et avoir un délai de paiement.
Voici un exemple de sourcing d’un client.
Cas pratique
Un client, une chaîne de Restaurants FastGood, désirait produire une base de plats de viande pour alimenter ses restaurants rapides.
Son process de production d’alors était classique, chaque jour, sur chaque site, un cuisinier produisait les quantités de la journée, quelques kilos par recette. Il avait besoin de rationaliser sa production, stabiliser la qualité, baisser ses coûts, palier la difficulté à trouver des chefs,
La volonté d’externaliser lui est apparue comme la solution, elle reposait sur le fait qu’au 4 coins du pays, tout le monde faisait la même opération en même temps. Que les produits fabriqués gagnaient à être très mijotés à basse température. Le produit était meilleur réchauffé que frais. Cela prenait donc beaucoup de temps à chacun pour une qualité non optimale.
Le client décide de passer à une production centralisée. Il fait des tests avec un industriel qui respecte ses recettes. Le résultat est très décevant !
Pourquoi les résultats sont décevants ?
Les méthodes de production de l’industriel reposent sur une la quantité et des marmites de plus de 100 kilos. Il était difficile de retrouver la qualité d’une cuisson d’une marmite de 5 kilos. Il décide de ne pas poursuivre dans cette voie. Il reformule sa demande avec Matxup.
Le client après un sourcing plus sévère tombe sur un industriel qui comprend sa demande et décide de le contacter pour lui proposer sa solution. S’il fait de la quantité, lui a choisi la production de plats cuisinés en quantité mais dans des marmites de faibles volumes.
Pourquoi la Marque s’est trompée ?
Elle s’est trompée parce que lors de ses premiers sourcing, il s’est dirigé vers des industriels qui avaient tous la même démarche et cela l’a convaincue que c’était la solution unique, que personne ne proposait le type de production. qu’il a trouvé par la suite Elle avait besoin d’un producteur spécifique. C’est en exprimant son besoin sur la plateforme qu’il a rencontré des industriels adaptés.
Vous aussi, lors de votre sourcing, exprimez vos besoins et laissez venir à vous les Prestataires qui sont capables de produire vos produits. Vous ne transformerez pas une industrie, vous vous adapterez et votre produit s’en ressentira. Alors choisissez celui qui se rapproche le plus de vos besoins.
Une solution efficace pour trouver le graal !
Vous aussi, lors de votre sourcing, exprimez vos besoins et laissez venir à vous les Prestataires qui sont capables de produire vos produits. Vous ne transformerez pas une industrie, vous vous adapterez et votre produit s’en ressentira. Alors choisissez celui qui se rapproche le plus de vos besoins.
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