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"Une rapidité d'exécution inégalable par un humain, une constance de production, un coût réduit et une marge optimisée"
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De Matxup, c’est Discover, le média sur le monde fascinant des startups et des entrepreneurs qui innovent dans la Food. Je suis votre hôte, Fabien, et aujourd’hui, nous explorons un secteur en pleine expansion qui pourrait bien révolutionner l’industrie de la restauration : les robots pour restaurants. Nous avons l’honneur d’accueillir aujourd’hui Yves et Karin, fondateurs de S&W, une entreprise en pointe dans le développement de ces robots. Yves et Karin, bienvenue dans Discover.
Discover : Avant de plonger dans le monde des robots pour restaurants, YVES, KARIN, pourriez-vous nous raconter comment vous en êtes arrivés là ? Quelle est votre histoire personnelle qui vous a conduit à fonder S&W ?
Karin : Une association d’idées, d’abord celle de vulgariser le fameux et véritable Club Sandwich que l’on ne trouve aujourd’hui que dans les grands hôtels ou certaines brasseries et de proposer ce produit sain et goûteux en fast good. Pour pousser l’innovation, la deuxième idée a été d’inventer, concevoir et construire un concept robotisé pour réaliser ces Clubs Sandwichs à la demande des clients et devant eux et enfin une idée de progrès social, cela peut paraître surprenant quand on utilise des robots, mais on en parle un peu plus tard…
Discover : Pouvez-vous nous en dire plus sur le produit que vous avez développé et comment il fonctionne, à qui est-il destiné ?
YVES : Notre concept robotisé utilise deux robots, (Ndlr : Sand et Wich) un premier petit robot humanoïde qui accueille le client dans sa langue natale et le guide dans ses choix de menus, une tablette tactile permet également de visualiser les produits et de confirmer sa commande. Ensuite, un deuxième robot « collaboratif » va assembler le Club Sandwich voulu en une minute. Nos robots permettent donc :
Un accueil personnalisé et ludique pour la prise de commandes,
Une grande transparence sur la réalisation des Clubs Sandwichs, garantissant sa fraîcheur (tous les ingrédients sont visibles),
Une rapidité d’exécution inégalable par un humain,
Une constance de production, un coût réduit et une marge optimisée,
Une sécurité alimentaire accrue, puisque sans manipulation humaine du produit en plus du respect scrupuleux des normes alimentaires.
Discover: Beaucoup de gens craignent que l'automatisation puisse remplacer les emplois humains. Comment répondez-vous à ces inquiétudes ?
YVES : La robotisation, en plus de la pénibilité au travail qu’elle évite aux employés, permet à toutes les industries qui utilisent cette technologie de créer de l’emploi grâce aux gains de productivité réalisés. Il y a donc un transfert positif d’emplois pénibles vers des emplois plus valorisants pour l’humain.
Malgré cela, nous avons bien conscience de la peur générée par un futur robotisé, c’est pourquoi nous souhaitons proposer aux employés de nos futurs restaurants plus de temps libre pour le même salaire, par exemple travailler 4 jours pour 5 jours payés.
La productivité des robots profite donc directement aux humains, c’est le progrès social que nous évoquions au début de notre entretien.
Discover : la recherche de financement pour une startup peut être déjà difficile en temps normal, mais comment la situation économique depuis 3 ans a-t-elle impacté vos efforts pour lever des fonds pour S&W ?"
KARIN : Les crises successives ont allongé considérablement cette étape, qui est d’ailleurs toujours en cours.
Discover : "Pouvez-vous partager des exemples concrets de défis auxquels vous avez été confronté lors de la recherche de financement pendant la crise, et comment les avez-vous surmontés ?"
KARIN : Le principal défi est de gérer ce « temps long » en minimisant les dépenses, tout en poursuivant l’amélioration de notre concept et l’étude approfondie des marchés cibles.
Les consommateurs que nous avons questionnés aux travers d’enquêtes, sont très enthousiastes et impatients de déguster nos Clubs Sandwichs et d’apprécier notre concept robotisé, alors que certains investisseurs que nous sollicitons nous trouvent «Early Market ». Cherchez l’erreur !
Discover : "Beaucoup de startups ont dû repenser leur modèle économique pendant la crise. Avez-vous dû ajuster votre stratégie de levée de fonds ou votre proposition de valeur ou votre produit pour attirer les investisseurs ?"
YVES : Dès le début, nous avons envisagé de nous positionner en B2C par le déploiement d’une nouvelle chaîne de restauration rapide de qualité pour concurrencer efficacement la restauration « Junk Food », pour ensuite proposer notre technologie robotique (alors reconnue) aux professionnels de la restauration en B2B.
Devant les réticences des investisseurs à financer un projet Horeca, nous avons revu notre modèle économique pour proposer directement notre concept robotisé en B2B. L’industrie hôtelière mondiale représente notre première cible, répondant ainsi à une demande d’automatisation/robotisation du secteur. Pour reprendre une expression à la mode, nous venons de « pivoter » récemment, et en effet certains business angels paraissent plus volontaires, à suivre !
Discover : "Avez-vous eu recours à des sources de financement alternatives ou à des subventions gouvernementales pour soutenir votre entreprise pendant le développement, et quel conseil donneriez-vous aux autres entrepreneurs cherchant des options de financement similaires ?"
YVES : Oui, nous avons bénéficié d’un subside public pour nous aider à construire notre prototype.
Pour obtenir une aide publique, il faut aller à la pêche aux infos et chercher sur le web ce qui est possible en fonction de votre projet, votre pays, vos moyens financiers personnels, etc…
Discover : "Les relations avec les investisseurs sont cruciales. Comment avez-vous géré les communications avec vos investisseurs existants et potentiels pour les rassurer et les tenir informés de l'évolution de la situation en temps de crise et pendant ce développement du produit ?"
KARIN : Nous avons plusieurs investisseurs potentiels qui nous suivent via LinkedIn et nos publications, nous les informons aussi directement. Malheureusement, il s’agit d’investisseurs « suiveurs », nous préférerions capter l’attention de vrais « Capital Risqueur ».
Discover : "En fin de compte, quelles leçons tirez-vous de votre expérience de recherche de financement en période de crise, et comment cela a-t-il influencé la stratégie globale de S&W ?"
YVES, KARIN : Alors que les crises donnent encore plus de sens à notre concept, les finances disponibles actuellement pour l’amorçage sont exsangues. L’incertitude économique semble paralyser les investisseurs.
Discover : avec un produit aussi spécialisé que le vôtre, comment avez-vous identifié votre public cible et les premiers clients potentiels ?"
KARIN : En B2C, proposer le Club Sandwich en restauration rapide nous a paru évident, tant le produit est apprécié par les clients de tous les hôtels qui le proposent dans le monde. C’est un sandwich premium, sain, gustatif, avec une multitude de recettes possibles et qui a sa place dans un marché saturé des offres standards (burgers, pizzas, tacos, etc…).
En B2B, c’est justement un franchisé d’un des plus grands groupes hôtelier mondial qui s’est intéressé à notre concept. Nous avons alors découvert que dans l’industrie hôtelière, la réalisation des Clubs Sandwichs n’est pas simple. Il leur faut 20 minutes pour le réaliser, puisqu’il ne peut pas être préparé à l’avance (le pain toasté va se dégrader au contact des aliments frais qui constituent le sandwich). De plus, c’est un produit qui est demandé quasiment H24 notamment en room service, générant d’importantes contraintes de disponibilités du personnel de cuisine.
Notre concept robotisé solutionne totalement ces problèmes.
Toujours en B2B, l’industrie de la restauration collective nous suit également, pour proposer à certains de leurs clients notre concept.
Discover : "Pouvez-vous partager des exemples de stratégies de marketing ou de réseautage spécifiques que vous avez utilisées pour attirer l'attention des clients qui ont un besoin précis pour votre technologie ?"
KARIN : Nous avons présenté un prototype de notre concept lors du plus grand salon HORECA de Belgique. Cela nous a permis de prendre des contacts, de discuter avec des clients potentiels et de comprendre leurs problématiques actuelles. Évidemment notre prototype étant fonctionnel, nous avons fait goûter nos Clubs Sandwichs déclinés en différentes recettes salées et sucrées.
Le concept comme les produits ont été particulièrement appréciés, même par les plus farouches Chefs de restaurants d’hôtels. Pour l’anecdote, un de ceux-ci nous a même avoué que nos Clubs Sandwichs étaient meilleurs que les siens, grâce à la qualité de toastage du pain rendue possible par la rapidité de notre robot.
Suite à cet événement, nous avons suscité la curiosité des médias belges et fait l’objet de six interviews télé et radios.
Bien sûr, nous avons un site web de présentation de notre concept pour les investisseurs et utilisons également LinkedIn.
Discover : "Certains entrepreneurs spécialisés choisissent de se concentrer sur une niche très étroite au début. Avez-vous suivi cette approche, ou avez-vous visé un marché plus large dès le départ ?"
YVES : Nous avons toujours visé d’importants marchés, grâce aux spécificités de notre concept nous pouvons investir le marché de la restauration rapide mondial et les marchés mondiaux des industries hôtelières et de restaurations collectives.
Discover : "Comment gérez-vous l'éducation des clients potentiels sur les avantages et les capacités de votre produit, surtout lorsque cela implique une technologie avancée comme celle que vous proposez ?"
KARIN : Notre concept étant nouveau et unique, les clients potentiels ont parfois du mal à l’imaginer en œuvre chez eux et pour eux. Nous devons donc être en empathie avec eux pour mieux leur démontrer tous les bénéfices qu’apportent nos innovations.
Discover : "Les partenariats stratégiques peuvent être essentiels pour les startups spécialisées. Avez-vous exploré des collaborations avec d'autres acteurs de l'industrie pour élargir votre clientèle ?"
KARIN : Oui, comme indiqué précédemment, nous avons de bons contacts avec les industries hôtelières et de restaurations collectives qui peuvent déboucher sur des partenariats.
Nous avons même eu des échanges avec une multinationale de l’agro-alimentaire curieuse de notre technologie, puisqu’elle même utilise des robots dans sa production industrielle.
Discover : "Avez-vous rencontré des réticences de la part de certains clients potentiels en raison de la spécificité de votre produit, et comment les avez-vous surmontées ?"
YVES : Les principales réticences portent sur l’usage de robots « destructeurs d’emplois ». Grâce à notre « Benefit Society » exposé précédemment, nous balayons complètement cette peur pour en faire un avantage social. D’autres objections portent sur l’encombrement de notre prototype de concept robotisé, mais comme son nom l’indique ce n’est qu’une ébauche de nos futurs modules robotisés qui seront parfaitement adaptés aux différents utilisateurs.
Discover : “Beaucoup d’entrepreneurs développant un produit ne résistent pas à créer des fonctionnalités spécifiques pour un unique potentiel client qui s’intéresse à leur solution au risque de se perdre, avez-vous résisté à cet écueil dangereux ?”
YVES : Oui, nous avons résisté à certaines demandes trop marginales.
Discover : “Si je prends l’exemple des CRM, on conseille souvent de faire peu de développements spécifiques à l’organisation du client pour des raisons de coûts et de dépendance (aux évolutions du CRM et donc aux développeurs) mais plutôt d’adapter son organisation. Quelle est votre position concernant les Robots dans l’alimentaire ?”
YVES : Notre concept robotisé récolte de nombreuses données, que nous allons pouvoir exploiter avec un outil CRM. Par exemple, identifier les recettes préférées en fonction du jour, de l’heure, de la météo,…,pour mieux gérer les achats, réduire le gaspillage alimentaire.
Le personnel travaillant avec les robots est libéré des tâches pénibles, il va donc pouvoir développer une bonne relation commerciale avec les clients pour mieux les fidéliser. Les robots sont donc bien au service de l’humain.
Discover : "En fin de compte, quelles leçons tirez-vous de votre expérience de recherche de clients pour un produit très spécialisé, et quels conseils donneriez-vous aux entrepreneurs qui se lancent dans des domaines similaires ?"
KARIN : En fait, trouver les clients nous paraît simple, c’est sûrement dû à notre profil commercial et à notre bon sens. Trouver les investisseurs, surtout en période de crise, c’est une autre affaire ! En conseil, il faut se donner du temps pour bien penser son concept, se mettre à la place des clients et identifier leurs attentes.
Discover : Très bien, YVES et KARIN. Avant de conclure notre entretien, quel conseil donneriez-vous aux entrepreneurs qui se lancent dans le secteur de la technologie alimentaire et de la restauration ?
YVES : Nous pourrons en reparler quand nous aurons levé les fonds qui nous manquent, pour l’instant nous sommes en mode « Don’t give up » !
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