Les 7 typologies de prospect-type et connaître leur process de décision
12 janvier 2024
16 décembre 2024
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Auteur
"Définir sa cible en amont et le degré de proximité nécessaire"
Rachida
Consultant
Vous êtes à la tête d’une entreprise de prestations ou de fabrication de produits à destination des professionnels. Vos premières démarches auprès de votre réseau ont porté leurs fruits, vous êtes désormais à la recherche de nouveaux débouchés, vous devez mettre en place une stratégie de commercialisation plus pointue. Par quel bout le prendre, comment faciliter vos démarches ? Les solutions existent (nous les verrons dans la partie 1) mais attention aux pièges, ils sont fréquents et peuvent vous laisser un goût amer, (nous les verrons dans la partie 2). Heureusement, en final, nous vous présenterons des solutions qui vous feront avancer dans le bon sens en limitant drastiquement vos dépenses de commercialisation.
Indice
Il existe un certain nombre de possibilités de vendre en B to B, elles ont toutes leurs avantages et sont souvent associées pour une bonne stratégie.
La vente en btob avec un Agent indépendant ou interne
L’agent indépendant a l’avantage de travailler en multi cartes, il n’est pas toujours le plus évident à recruter, ses intérêts doivent rencontrer les vôtres. L’avantage est qu’il a un coût largement inférieur à un recrutement interne puisqu’il mutualise son temps et ses déplacements. Par contre, il n’investit qu’une partie de son temps dans votre développement commercial. On paie une commission sur le montant des ventes réalisées. Il peut également demander un fixe ou une commission sur les contacts réalisés. Cependant, c’est souvent une solution assez économique.
L’agent interne représente toujours un coût élevé, vous devez lui assurer la logistique, lui payer un salaire fixe, l’équiper, le former. Par contre, il est le véritable représentant de votre entreprise, son seul objectif est de vendre vos prestations ou produits. On ne peut cependant pas imaginer un commercial propre pour un coût inférieur à 50K€/an (salaire et frais). Quand il faut multiplier les zones de prospection par grandes régions par exemple, on peut vite monter à 250K€ /an.
Grossiste, une vente en btob efficace
Les grossistes sont évidemment toujours des vendeurs btob. C’est une solution de facilité pour ceux qui vendent des produits, mais qui a comme inconvénient la dilution des marges. En multipliant les intermédiaires, vos marges s’écroulent. Vous serez dans l’obligation de vendre plus cher, ce qui complique votre positionnement. Alors quel avantage ? Ils sont connectés avec les acheteurs.
Certaines professions sont réglementées et vous imposent ces intermédiaires, il n’y a pas grand chose à faire. Si ce n’est, trouver une solution pour contourner ces intermédiaires. Intermédiaires qui sont parfois imposés par la loi mais, aussi souvent, imposés par les acteurs du marché qui se protègent les uns les autres pour limiter les acteurs qui voudraient disrupter leur marché et donc supprimer les marges qui les nourrissent. Vous risquez de vous trouver face à des acheteurs qui ne peuvent vous acheter vos produits ou qui vous imposent des conditions dissuasives car ils sont mis sous pression par les acteurs traditionnels.
C’est le cas lorsque vous êtes confrontés à des organisations professionnelles qui, sous prétexte de protéger les acteurs du secteur, vous interdiront de vendre en direct, ou exerceront une pression sur vos acheteurs s’ils contournent les acteurs historiques (coopératives etc.)
Mesurez bien les difficultés que vous pouvez rencontrer, les vieux marchés ne se laissent pas marcher dessus facilement, vérifiez bien qu’il n’y a pas trop de freins avant de lancer une stratégie commerciale coûteuse et qui serait vouée à l’échec.
Publicité en ligne et référencement naturel pour améliorer ses vente en btob
Les premières recherches se faisant en ligne, il paraît évident qu’il est indispensable de travailler sa présence sur internet : Site Web et Réseau sociaux
Mais cela évidemment ne suffit pas. Google étant un réseau global, 80% des recherches concernent les particuliers, il faudra donc sortir de ce biais.
Si vous savez ce que vous fabriquez et vendez, vous ne savez pas forcément ce que cherchent vos futurs clients et si eux savent ce qu’ils cherchent, bien souvent, il ne savent pas l’exprimer, ce qui pose inévitablement une distorsion de résultats. Vous ne parlez pas forcément le même langage. Vous trouver, relève souvent pour le client du parcours du combattant. Avant de vous trouver, ils sont tombés 100 fois sur les plus gros acteurs du marché qui investissent sur les requêtes générales donc les plus chères.
Alors référencement naturel gratuit en français, SEO en anglais (Organique) ? ! Il n’a de naturel et gratuit que le nom, en rien il est naturel, et encore moins gratuit, il est le résultat d’un travail de fond de votre agence SEO.
« On dépasse souvent les 10K€ pour une TPE »
N’imaginez même pas avoir des résultats convaincants (ventes) en moins de 6 mois et encore moins si vous le faites seul. Pour avoir une idée du coût de cette option, vous y ajouterez le coût de l’agence (Copy writing, expertise en SEO, temps passé par vous…).
On dépasse souvent les 10K€ pour une TPE qui désire se lancer et il est important de travailler de façon régulière. 1 à 2K€ /mois pour ne pas disparaître inexorablement.
Ceci vous apportera des clics, des visites sur votre site, des contacts peut-être, qu’il faudra transformer en ventes.
Si votre business est très régional et très spécifique, vous pouvez obtenir des résultats assez rapidement, sinon il va falloir envisager d’autres solutions. Ou mieux définir un mix entre l’ensemble des solutions
Plateformes professionnelles btob
Les plateformes professionnelles sont une solution rapide pour développer votre clientèle, cependant, il n’en existe pas pour tous les métiers. Quelques-unes sont très connues, elles peuvent être BtoB mais également BtoC comme Amazon.. Certaines ont des business-models de type revendeurs, ce qui vous privera d’une partie très conséquente de vos marges. il faut bien y réfléchir et anticiper tous les coûts car souvent il ne reste pas grand chose en final.
Elles ont aussi l’inconvénient de vous présenter comme UN parmi les AUTRES et ne mettent pas en valeur votre entreprise.
D’autres Plateforme sont des plateformes de mise en relation, c’est-à-dire qu’elles vous permettent d’être mis en contact avec de futurs acheteurs mais ne sont pas partie prenante des deals. Elles fonctionnent par abonnement et vous aident dans votre commercialisation et vous laissent la gestion des devis, des livraisons, des relations commerciales. L’avantage c’est qu’elles proposent un service beaucoup plus abordable, les clients sont les vôtres avec les avantages et les inconvénients (Service client, SAV, stockage à votre charge), les avantages sont que vous maitrisez tous le processus.
L’inconvénient est que ces plateformes se rémunèrent sur les contacts et non sur les ventes, si vous ne transformez pas les contacts en clients, vous payez mais si vous n’êtes pas satisfait vous arrêter l’abonnement.
Matxup vous aident à vous faire connaître, Matxup vous met en contact avec des entreprises ayant des projets qui vous concernent, c’est à dire que les contacts sont ultra-qualifiés, le projet existe. Un abonnement mensuel vous permet d’être mis en contact, (Nom, Tél, Email). directement. Le coût est minime et vous gardez la maîtrise de votre relation commerciale. Matxup vous propose également des services connexes : mise en valeur de votre entreprise, paiements sécurisés.
Vous aurez compris que la réussite est un mix de toutes ces options, à vous de répartir vos forces et votre budget entre elles. Rien de mieux que de tester les solutions les plus abordables pour ensuite investir dans des options plus risquées financièrement.
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