DOSSIER PROSPECTION

12 sources et outils de prospection pour booster votre croissance

Auteur

"Persévérance et rigueur sont indispensables dans la prospection en ligne"
Rachida, sourcer
Fabien
Consultante Food

Nataliya Vaitkevich, Pexels

Indice

Vous avez pris la direction d’un service commercial d ‘une PME ou d’une start-up. Après avoir rencontré les clients actuels, vous devez en trouver de nouveaux, votre tâche est compliquée, vous êtes le premier à vraiment occuper ce poste. Il faut vous organiser. Nous allons vous aider dans cette mission pas vraiment simple. Pour cela, nous vous présentons une sélection d’outils qui devraient vous faciliter “un peu” la vie. 

Ces outils se répartissent en 3 catégories : 

  • Les Sources de prospects
  • Les Qualifications de Prospects et d’automatisation
  • Les outils de management de prospection

 

Les sources de prospection, ce sont les outils qui vous apportent des leads, s’ils sont les plus précieux, ils vous donnent souvent des infos peu précises, donc difficiles à exploiter.

Pour les exploiter plus facilement, vous aurez besoin de les qualifier, c’est-à-dire leur donner de la consistance (Nom, Prénom, Entreprise, Email, Poste, secteur d’activité par exemple), vous ferez cela grâce aux outils de qualification.

Une fois qualifiés, vous aurez besoin d’outils, on pourrait les nommer, outils d’automatisation qui feront les tâches à votre place (enfin presque !).

Et enfin, pour gérer ces tâches, vous aurez des applications qui vous aideront à organiser votre travail, on les appellera ici pour simplifier des CRM.

Nous allons donc vous présenter tous les outils que nous avons retenus pour vous. Nous vous expliquerons leurs intérêts et leurs défauts.

Alors qu’est-ce qu’un outil de prospection ?

Les outils de prospection aident le commercial, son service dans ses tâches de développement de clientèle, ils sont essentiels pour les entreprises et les organisations qui cherchent à accroître leur clientèle rapidement. Ils fournissent des opportunités, automatisent les actions et gèrent les tâches. Ils vous donnent un retour d’information en temps réel et des analyses vous permettent de prendre les bonnes décisions au bon moment.

Les outils de suivi permettent de suivre le parcours du client, du prospect à l’achat. Grâce aux données fournies par les outils de suivi, les CRM, les entreprises peuvent également personnaliser leurs messages et leurs offres, ainsi que déterminer les canaux de marketing qui offrent le meilleur retour sur investissement pour chaque campagne de prospection.

Pourquoi utiliser des outils de prospection ?

Les outils de suivi permettent de suivre le parcours du client, du prospect à l’achat. Grâce aux données fournies par les outils de suivi, les CRM, les entreprises peuvent également personnaliser leurs messages et leurs offres, ainsi que déterminer les canaux de marketing qui offrent le meilleur retour sur investissement pour chaque campagne de prospection.

Les outils de prospection apportent des contacts dont vous aurez la mission de transformer en clients. Les outils  peuvent vous aider à identifier les clients potentiels qui pourraient être intéressés par votre produit ou service, à les contacter, à les fidéliser. En résumé, ces outils rendront bien plus simple votre prospection commerciale. 

Ces outils vous seront indispensables et ce d’autant plus que votre développement imposera de gérer de gros volumes de contacts.

Ce sont les entreprises qui font de la vente BtoB (voir notre article sur la vente btob ici) qui ont le plus besoin d’outils de prospection, principalement celles qui cherchent à générer des leads et à développer leur activité rapidement. Votre présence là où sont vos prospects est essentielle. Qu’elle soit physique ou digitale, vous devez être visible de vos clients potentiels. Vous pouvez pour ça passer par de l’inbound marketing (création de contenu qui amène les prospects vers vous), une présence à des événements (salons), la création d’un site internet…

Peu importe où vous en êtes dans le développement de votre business, ces étapes vont vous apparaître comme essentielles très rapidement. Gagner en visibilité est nécessaire pour trouver ses tout premiers clients.

Tout au long de la vie de votre entreprise, vous devrez créer de nouvelles opportunités d’affaires.

Alors voyons comment travailler votre visibilité en ligne et en physique. C’est le moment de présenter votre argumentaire de vente bien préparé.

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Ces outils sont parfois gratuits mais souvent payant par abonnement, ce sont de véritables aides pour booster vos affaires, leurs prix peuvent paraître pour certains élevés mais il est important de mettre en parallèle avec les opportunités qu’ils vous donnent ou le temps qu’ils vous font gagner.

C’est certain, au début on se méfie, on n’est jamais convaincu du résultat. Pour cela, tous ou presque ont des modèles Freemium, c’est-à-dire qu’ils sont gratuits au départ pour que vous puissiez tester et deviennent payant pour accéder à plus de fonctionnalités devenant indispensables si vous les utilisez régulièrement. Alors allez-y testez ! Et pas de soucis, n’ayez crainte, les abonnements s’arrêtent en un clic et à de rares exceptions prêt, les réclamations sont simples et les remboursements se font sans hésitations. Jamais, nous n’avons été embêtés avec ces outils. Leurs réputations en dépendent. Leurs services commerciaux sont au TOP !

Les Sources de Prospects, les Outils de prospection

Les Sources de Prospects, les Outils de prospection

Votre premier outil de prospection web est votre site internet. Vos clients vous trouveront, apprendront à vous connaître et décideront de vous faire confiance et c’est ici que vous entamerez une relation à développer. Un site n’est efficace que s’il est optimisé pour fonctionner efficacement et ramener des visiteurs.

En outre, le site Web doit être conçu pour capter les prospects et les convertir en clients. Et ceci ne se fait pas avec une home Page, fini le temps où il suffisait de deux, trois pages html pour se classer sur Google. Désormais, pour apparaître dans les recherches, il faut une véritable stratégie de contenus.

Pour capter des contacts, vous devez créer des formulaires à remplir. Mais il faut être conscient que peu de gens laissent leurs coordonnées gratuitement, alors soyez ingénieux.

Nous vous parlions d’inbound marketing, c’est ici qu’il devient un outil de prospection presque à part entière. L’inbound marketing comprend entre autres choses, la création de contenu mis à disposition pour les prospects comme les articles de blog, mais aussi les guides, infographies et modèles à télécharger. Grâce à cette technique, vos commerciaux auront plus de coordonnées de personnes intéressées à contacter. 

Les listes de contact (2)

Les listes de contacts se trouvent soit en interne, au sein de votre entreprise (anciens clients, anciens prospects, liste obtenues sur des évènements…) ou en externe, achetées auprès de sociétés spécialisées. Vous trouverez des tas d’entreprises dont c’est le métier. comme Kompass.

Les salons (3)

Lorsqu’il s’agit de prospecter de nouveaux clients, les salons professionnels peuvent être un outil inestimable. En participant à des salons professionnels, vous pouvez gagner en visibilité pour votre entreprise et atteindre un grand nombre de clients potentiels en un court laps de temps. En outre, les salons professionnels sont l’occasion de nouer des relations avec des clients potentiels et de vous imposer comme une source d’information crédible. 

Bien sûr, la participation à des salons professionnels exige un certain effort et un certain investissement, mais les récompenses peuvent en valoir la peine. Si vous êtes à la recherche d’un outil de prospection qui peut vous aider à gagner en visibilité et à atteindre de nouveaux clients, les salons professionnels doivent absolument figurer dans votre liste.

Les salons et autres événements professionnels vous permettront de développer votre portefeuille client d’une nouvelle manière à laquelle vous n’avez peut-être pas pensé. Ces dernières années, on a tendance à privilégier le tout numérique, mais le physique et le numérique sont loin d’être incompatibles. Voir notre Dossier salons dans Discover

Les réseaux sociaux (4)

Les réseaux sociaux peuvent être d’excellents outils de prospection web. Ils vous permettent de trouver rapidement et facilement des clients potentiels qui pourraient être intéressés par vos produits ou services. C’est un peu moins vrai dans la vente BtoB mais s’ils sont utilisés correctement, les réseaux sociaux peuvent être de puissants outils de prospection qui vous aideront à trouver et à contacter des clients potentiels.

Les plateformes BtoB (5)

Les plateformes BtoB sont essentiellement là pour générer des prospects hyper qualifiés, elles sont un élément indispensable dans certains métiers.

En contrepartie de vous offrir des clients sur un plateau, certaines ont tendance à facturer des commissions très élevées et à essayer d’être intermédiaire, ce qui vous coupe de la relation avec certains clients, c’est le cas de Amazon, ManoMano et BackMarket.

Par contre d’autres sont totalement transparentes et valorisent votre métier en prenant en compte que vous êtes dans une relation entre professionnels et que de ce fait la relation avec vos clients est primordiale. C’est le cas de  AnkorStore et de Matxup.

Prospection LinkedIn (6)

La prospection sur LinkedIn est une stratégie qui va vous permettre d’établir des connexions professionnelles, générer des opportunités commerciales et développer votre réseau. Pour réussir dans cette démarche, il est crucial de privilégier la qualité sur la quantité. Plutôt que d’envoyer des invitations en masse, concentrez-vous sur des interactions significatives.

La personnalisation est la clé de la prospection sur LinkedIn. Lorsque vous envoyez une invitation, prenez le temps d’écrire un message personnalisé. Mentionnez pourquoi vous souhaitez vous connecter avec cette personne et comment votre réseau peut être mutuellement bénéfique.

Établissez une stratégie de suivi. Après avoir connecté avec quelqu’un, n’oubliez pas de maintenir le contact en partageant du contenu pertinent, en engageant des conversations et en montrant un véritable intérêt pour leurs activités professionnelles.

Outils de Scraping (7)

Les outils de scraping sont des outils qui permettent de récupérer des informations en masse sur un site internet. Récupérer un tableau, des listes, c’est une technique un peu limite déontologiquement mais que beaucoup utilisent.

 >PhantomBuster

Les Outils de Qualification

3 modèles existent, ils ont tous leurs avantages et leurs inconvénients;

Qualificateur de Leads (8)

Ce sont des outils qui vous permettent d’enrichir vos listes de contacts, vous leur donnez le nom et l’entreprise, ils vous donnent le amil voir le télephone, c’est assez pratique mais le taux d’échec est assez élevé, +:-50%. Mais c’est beaucoup de temps économisé.

>Overloop, Hunter.io, Skrapp, Getemail, Dropcontact, Getprospect

Les Outils d'automatisation

Les outils d’emailings (9)

>Brevo, MailChimp

Dans le paysage commercial contemporain, l’e-mail professionnel électronique se profile comme un instrument incontournable de prospection. L’établissement d’une liste de prospects à l’aide des outils précédemment présentés, accompagné de l’envoi d’informations pertinentes, permet de maintenir une présence dans l’esprit des clients potentiels et de forger des relations propices à la conversion. Toutefois, tous les e-mails de prospection ne se valent pas.

L’efficacité des e-mails de prospection réside dans leur rédaction soignée, leur personnalisation et leur ciblage envers le public visé. La concision est impérative, car personne ne souhaite lire une épître provenant d’un inconnu. En suivant ces directives simples, les courriels de prospection deviennent des outils web efficaces pour contacter les prospects.

L’e-mail de prospection bénéficie de l’automatisation, contrairement à la prospection téléphonique. Divers logiciels permettent la création de parcours de messages automatisés et personnalisés.

L’e-mailing à froid, une technique consistant à envoyer des courriels commerciaux à des contacts non préalablement intéressés, vise à établir un premier contact pour promouvoir un produit ou service. La personnalisation reste cruciale, démontrant une connaissance approfondie du destinataire. La brièveté est une vertu, mettant en avant les avantages spécifiques du produit ou service. L’objet du courriel doit être accrocheur, offrant de la valeur dès le départ en montrant comment le produit/service répond aux besoins du destinataire.

L’appel de prospection (10)

Comment contacter une personne aujourd’hui ? Qu’il s’agisse de contacts personnels ou professionnels, vous avez sans doute de nombreuses idées sur la manière de faire. Et un outil de plus en plus négligé est l’appel téléphonique. C’est pourtant un incontournable de la prospection. Plus simple que d’obtenir un rendez-vous physique, plus personnel que le mail, la prospection téléphonique est un levier efficace à mettre en place. 

Pour un appel de prospection efficace, vous devrez respecter un certain nombre de règles ou plutôt de guides. Ces lignes directrices vont de votre discours à la manière dont vous parlez. Toutes ses règles à suivre vous permettront de délivrer votre proposition commerciale de manière professionnelle et dynamique. 

Les solutions dédiés à la prospection commerciale et génération de leads

Nous venons de vous énumérer les outils classiques qui devraient être utilisés par la majorité des entreprises qui souhaitent trouver des clients sur internet. Il existe toutefois d’autres outils bien plus spécifiques à la profession commerciale pour générer des leads qualifiés.

LinkedIn Sales Navigator (11)

En 2023, LinkedIn compte environ 25 millions de membres. C’est LA plateforme la plus utilisée par les entreprises en BtoB. Autant vous dire que si vous ciblez les entreprises, votre présence y est indispensable pour trouver de nouveaux clients.

Les créateurs de LinkedIn l’ont bien compris et ont conçu un outil de prospection dédié à LinkedIn, pour les commerciaux, dirigeants d’entreprises, entrepreneurs… L’objectif est de les aider dans leur acquisition de prospects.

Comment ça marche ? L’outil vous aide à trouver rapidement les prospects les plus qualifiés et intéressants pour votre activité. À travers un système de filtre et de ciblage avancé, l’outil commercial vous propose une base de prospects adaptée à vos besoins.

Ses plus : suggestion de prospects, importation de compte et de contacts, messages inmail…

Des plateformes, simple d'accès et qui vous connectent à votre marché !

Les Outils de Gestion de la prospection, les CRM

Le CRM (12)

Un CRM (Customer Relationship Management) est un outil crucial pour la prospection, organisant les données clients pour une meilleure compréhension des habitudes et historiques d’achat. Il favorise la génération de prospects en optimisant le service client par le stockage détaillé des interactions. Les CRM établissent des relations via des processus automatisés, tels que des campagnes de remerciement ou d’assistance. L’utilisation d’un CRM accroît l’efficacité dans la prospection, répond aux préoccupations des clients, et peut conduire à une fidélisation accrue. Des logiciels comme Tilkee, HubSpot, Brevo, et Salesforces boostent l’efficacité commerciale en suivant les propositions et en analysant le comportement des prospects, offrant une perspective précise de leur intérêt en temps réel. Tilkee, en particulier, optimise les relances, améliorant ainsi les taux de conversion. C’est un outil performant pour économiser du temps et accroître les chances de succès dans la prospection.

Conclusion

Cette liste d’outils n’est évidemment pas exhaustive et chacun s’appropriera ceux qui leurs correspondent le mieux. Certains métiers imposeront tel ou tel outil, certaines personnes se sentiront à l’aise avec certaines méthodes mais dans tous les cas ces outils augmenteront votre efficacité et vous aideront à booster vos ventes.

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