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"Tomar conciencia de la importancia del abastecimiento para encontrar lo imposible de rastrear"
Fabien D.
La búsqueda de proveedores es una fase esencial en la vida de una empresa, ya sea en el lanzamiento o durante su desarrollo. Es una inversión real y un paso que puede parecer sencillo a primera vista, pero siempre se produce en momentos clave de la vida de la empresa. El abastecimiento interviene durante la creación de un producto o servicio (nuevo mercado) o durante una reorganización de la empresa (reducción de costes, cambio de estrategia, desarrollo fuerte…) Por estas razones, la aparente simplicidad a menudo enmascara el lado estratégico de esta acción.
Abastecimiento de proveedores: definición y método
Hablamos de sourcing de proveedores, cuando para dar un nuevo rumbo a un producto, una empresa busca fuentes de mejora. El nuevo socio debe ser mejor que el anterior, por lo que es un movimiento de categoría superior. Mejor no significa más cualitativo, reactivo, menos costoso sino más eficiente con respecto a sus criterios. Por lo tanto, es necesario evaluarlos con respecto a sus necesidades, que obviamente son específicas de su empresa. Cuando unos buscarán una mayor capacidad de producción, otros buscarán proveedores que les otorguen condiciones de pago más ventajosas, un plazo de pago más largo por ejemplo. También es a veces solo un proveedor que entiende a dónde quieres ir, ansioso por caminar contigo.
Es por esta razón que su investigación debe ser precisa. «Productor de tomate» es un término genérico que no permite un abastecimiento efectivo, debe poder expresar sus objetivos de la manera más rápida y precisa posible para establecer una lista corta que le permita avanzar.
Son sus proveedores quienes le permitirán lograr sus planes, es porque entienden a dónde quiere ir que podrán ofrecerle las soluciones adecuadas.
“Mientras algunos buscarán una mayor capacidad de producción, otros buscarán proveedores que les otorguen condiciones de pago más ventajosas”
¿Cómo empezar tu investigación?
Depende de tu conocimiento del mercado, es bastante sencillo cuestionar a las empresas de tu entorno. Sin embargo, es común el riesgo de estar convencido de que el proveedor está ahí (confirmado por tus socios), cuando en realidad, el proveedor que buscas está en otro lado. Busca siempre salir de la comodidad y no dudes en abrir nuevas puertas, muchas veces ahí se encuentra la solución.
Si se está acercando a un mercado desconocido, se requiere una investigación detallada, pero sobre todo es esencial una definición precisa de sus necesidades. Tendrás que hablar como tus proveedores o al menos saber hacerte entender, lo cual no es poca cosa. Esta es una fase esencial de la investigación, es donde podemos identificar las cualidades relacionales de los futuros socios, si están abiertos a una nueva experiencia o están dando largas. Ojo, es muy común ver servicios comerciales que no te devuelven la llamada porque tu pedido está un poco fuera de su espectro, tendrás que tener en cuenta este elemento que te dice que esta no es la clase de casa de s adaptarse al cliente.
Una vez iniciada la primera investigación.
Comunica bien tus necesidades, debes contarle todo a tu futura pareja para que tenga toda la información que le permitirá entender tus necesidades.
Recuerde que el proveedor con el que se contacta en el contexto de una futura colaboración tiene un interés personal en completar la venta. Por lo tanto, no puede ser a la vez asesor y vendedor. ¿Entonces lo que hay que hacer? Ábrete a soluciones alternativas, vías que te empujen un poco, nuevos proveedores. No te detengas en tus primeras impresiones. Es la confrontación de soluciones la que hará surgir la solución ideal.
Compruebe que para responder a su solicitud, su futuro socio no sacrifica elementos esenciales de su búsqueda: precio, simplicidad, eficiencia, plazos, dependencia.
Pon en buena situación al futuro socio, pídele que responda a escenarios, subida de gama, explosión de cantidades, morosidad puntual… Gracias a estos escenarios podrás anticiparte a las reacciones que tendrá y preparar a tus socios para temblores sísmicos. . Porque hay que entender que tu proveedor es tu mejor aliado pero puede convertirse en tu talón de Aquiles. Si ya no puede entregar, su actividad se detiene.
No olvides también que tu proveedor es ante todo un socio, que tienes que saber hacer concesiones, ofrecerle situaciones ventajosas, aunque consideres que le estás pagando y que en consecuencia te lo debe todo.
No olvides que tiene memoria y que los pequeños gestos quedan. Una factura pagada por adelantado, confiar en él en un momento esencial son puntos que cuentan en caso de dificultades.
Criterios de selección para hacer la elección correcta
Varios pasos para que funcione bien y sobre todo no duden en comunicarse
Identificación de las necesidades del negocio;
Identificación de los perfiles buscados;
Definir las herramientas de abastecimiento y su eficacia.
Focalización y recopilación de información;
Enfoque, evaluación;
Análisis ;
Preselección y selección.
La clave para un buen abastecimiento es comprender lo que necesita y los proveedores que pueden satisfacerlo que existen. Puede estar convencido de que sabe exactamente lo que quiere comprar, por lo que la única forma de encontrar lo que busca es asegurarse de que sus futuros socios entiendan su necesidad.
Aquí es donde muchas veces duele el fondo, cada uno habla su propio idioma, tú el de tu negocio y el proveedor el suyo. Esta brecha entre su conocimiento del mercado y el del proveedor hace que el abastecimiento sea complejo y lento. Creemos que estamos hablando de lo mismo pero no hablamos el mismo idioma.
La comunicación es la única forma de superar este peligroso obstáculo. Todo debe ser dicho con palabras claras y precisas.
Es por eso que las reuniones directas (ferias comerciales, por ejemplo) son muy superiores a las simples búsquedas en Google, donde cada uno trata de pensar como el otro con GOOGLE en el medio, que interpreta e imagina que tal vez quisiste decir eso. Hay que favorecer las reuniones directas y mejor que las ferias donde el tiempo es limitado para todos, ir a ver a los proveedores a casa para entender a fondo su forma de trabajar es fundamental.
Es cierto que a veces está lejos y genera gastos, sin embargo a veces hay que hacer el esfuerzo.
Además, el idioma a veces es un obstáculo, ve acompañado de un intérprete, Matxup te ofrece en su oferta Plan Creador, la Opción «Habla Fácil» que te pone en contacto con un intérprete in situ.
Así que ponte en contacto directo con socios potenciales, tienes que llamarlos, conocerlos. No puede ordenar basándose únicamente en conjeturas o perderá su solución.
Esto es más sencillo cuando buscas productos definidos y caracterizados por una marca, entonces tendrás que centrarte en lo que rodea al producto «logística» en el sentido global del término
Entonces, ¿dónde encuentra los proveedores ideales?
Las fuentes de información no faltan, especialmente en la Red:
> Directorios y Bases de Datos Especializados (Kompass);
> Páginas Amarillas;
> Revistas especializadas (Profesional);
> Foros y ferias comerciales (que se encuentran en 360°Ressources);
> Plataformas de abastecimiento que, además de proporcionarte una base de datos de proveedores, te ponen en contacto directo con futuros socios ordenados según tus necesidades (Matxup para los sectores de alimentación, embalaje y textil).
Preguntas Más Frecuentes
¿Qué aporta el abastecimiento exitoso?
Márgenes más altos, flujo de caja controlado, una oferta más atractiva.
¿Siempre se deben bajar los precios?
No, no debe ser un objetivo sistemático, pagar un poco más a veces trae beneficios reales: mejores relaciones, posibilidad de exigir más en el servicio, plazos de pago.
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